ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG BERPENGARUH TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL (STUDI EMPIRIS PADA TENAGA PENJUAL KARTU KREDIT BNI DI KOTA SEMARANG)

Abstract

The increasing salesforce performance can be achieved when salesforces can maintenance relationship and communication with their customer. Salesforce need to develop high charateristics, non-selling performance and behaviour performance. The purpose of this research is to to analys how BNI credit card salesforces can be improved by high charateristics, non-selling performance and behaviour performance variables in Semarang. Data was analyzed using SEM to examine four hypothesis is this research. Finding provide positive relation amoung non-selling performance and behaviour performance. Model examination provide achieved result using goodness of fit is GFI (Goodness of Fit Index), AGFI (Adjusted Goodness of Fit Index), CFI (Comparative Fit Index), RMSEA (Root Mean Square Error of Approximation), TLI (Tucker Lewis Index) and CR (Critical Ratio). Peningkatan kinerja tenaga penjual dapat tercapai ketika tenaga penjual dapat mengelola hubungan dan komunikasi dengan para pelanggannya. Untuk mendapatkan hubungan dan komunikasi yang lebih balk, tenaga penjual perlu meningkatkan kinerja non penjualan dan kinerja perilakunya. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis bagaimana kinerja tenaga penjual kartu kredit BNI di kota Semarang dapat ditingkatkan melalui variabel-variabel kinerja non penjualan dan kinerja perilaku. Teknik analisis dengan menggunakan Structural Equation Model (SEM) digunakan untuk menguji 4 (empat) hipotesis yang telah dikembangkan. Hasil pengujian menunjukkan hubungan yang positif antara variabel kinerja non penjualan dan kinerja perilaku terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil komputasi untuk pengujian model menunjukan hasil yang dapat diterima dengan menggunakan goodness of lit yaitu GFI (Goodness of Fit Index), AGFI (Adjusted Goodness of Fit Index), CFI (Comparative Fit Index), RMSEA (Root Mean Square Error of Approximation), TLI (Tucker Lewis Index) dan CR (Critical Ratio).