ANALISIS STRATEGI KEUNGGULAN BERSAING YANG DIPENGARUHI OLEH FAKTOR-FAKTOR KINERJA SELLING-IN PADA PERUSAHAAN OPERATOR SELULAR (Studi Kasus pada PT Telkomsel GrhaPARI Semarang)

Abstract

Selling-in, a sort of distribution activity which is conducted an effort to sell throughout intermediate agents in order to facilitate the level of market coverage achievement optimally, that is by using outlet intermediate agents to reach the final customers (Ferdinand, 2000). However, to achieve competitive advantage strategy, differentiation, and focus strategy. Important to pay attention in activity value of business which consist of main activity and support activity, that both are included in value chain, whereas could not particularly dependent but related to other activities in its environment such as suppliers, channels (distribution network, market) and buyers (Porter, 1993). Based on some literature refferencies, the study has proposed an hypothesys to scientific justify wether there are any relationship among outlet agents service quality, differentiation strategy, company image, and quality of relationship among outlets themselves contain positive influence toward the selling-in empowerment. Beside, it would be observed to the company competitive advantage. Data were collected for hipothesys evaluation supported by 105 respondent with outlet target Telkomsel in Semarang city. Data were analyzed with SEM analisys by AMOS to observe causality relationship among hipothesys. According to analisys above, have compeletly fullfil the criteria goodness of fit, with Chisquare value = 175,167 ; Probability = 0,209 ; CMIN/DF = 1,089 ; RMSEA = 0,029 ; GFI = 0,868 ; AGFI = 0,826 ; TLI = 0,992 ; CFI = 0,993 so it could be said the model is properly usable. Therefore, the hipothesys examination assumed that hipothesys 1, 2, 3, 4 and 5 have fulfill the determined condition CR > 2,00 with probability level 0,001. The conclusion refered to Quality Service Relationship among Outlets, Differentiation Strategy, Company Image and Relationship among Outlets have positive influence to ward the Selling-in empowerment. Thus, Selling-in has positive influence to the Company Competitive Advantage. Selling-in merupakan kegiatan distribusi yang diarahkan pada upaya untuk melakukan penjualan pada semua pedagang perantara untuk mempermudah pencapaian suatu tingkat market coverage yang optimal, yaitu menggunakan perantara outlet untuk menjangkau konsumen akhir (Ferdinand, 2000). Untuk mencapai strategi keunggulan bersaing dapat dilakukan strategi keunggulan biaya, strategi differensiasi dan strategi fokus. Selain itu, perlu juga memperhatikan aktivitas yang bernilai (activity value) dari kegiatan usaha yang terdiri dari aktivitas utama dan aktivitas pendukung, yang merupakan rantai nilai (value chain) yang tidak dapat berdiri sendiri namun terkait dengan aktivitas lain di lingkunganya, seperti supplier (pemasok), channels (jaringan distribusi, pemasaran) dan buyers (pembeli) (Porter, 1993). Berdasarkan telaah pustaka, pada penelitian ini diajukan hipotesis untuk memberikan justifikasi ilmiah apakah hubungan kualitas pelayanan pada outlet, strategi differensiaasi, citra perusahaan dan kualitas hubungan dengan outlet mempunyai pengaruh yang positif terhadap kinerja selling-in. Selain itu, dilihat pula justifikasi ilmiah apakah kinerja selling-in mempunyai pengaruh yang positif terhadap keunggulan bersaing perusahaan. Untuk menguji hipotesis-hipotesis tersebut maka dilakukan penelitian dengan mengolah data dari 105 responden dengan sasaran outlet Telkomsel di seluruh kota Semarang. Data-data tersebut kemudian dianalisis dengan metode analisis SEM dari AMOS untuk menguji hubungan kausalitas dari hipotesis-hipotesis tersebut. Hasil analisis tersebut telah memenuhi criteria goodness of fit, dengan nilai chi- square = 173,167 ; probabilitas = 0,209 ; CMIN/DF = 1,089 ; RMSEA = 0,029 ; GFI = 0,868 ; AGF1 = 0,826 ; TLI = 0,992 ; CFI = 0,993. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa model ini layak untuk digunakan. Pengujian atas hipotesis yang diajukan menunjukan bahwa hipoteis 1, 2, 3, 4 dan 5 telah memenuhi syarat yang ditentukan, yaitu CR > 2,00 dengan tingkat probabilitas 0,001. Hasil penelitian menunjukan bahwa hubungan kualitas pelayanan pada outlet, strategi differensiasi, citra perusahaan dan kualitas hubungan dengan outlet mempunyai pengaruh yang positif terhadap kinerja selling-in. Selanjutnya kinerja selling-in mempunyai pengaruh yang positif terhadap keunggulan bersaing perusahaan.