ANALISIS PENGARUH KEAHLIAN MENJUAL, LINGKUNGAN KERJA YANG MENDUKUNG, DAN KOMPENSASI TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN HUBUNGANYA TERHADAP KINERJA PEMASARAN ( Studi pada Tenaga Penjualan HP Nokia di Semarang )

Abstract

Bagi banyak perusahaan, tenaga penjualan adalah kunci bagi implementasi strategi pemasaran. Tenaga penjualan sering dipandang sebagai ujung tombak kegiatan pemasaran. Diperlukan faktor-faktor yang dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Faktor keahlian menjual, lingkungan kerja yang mendukung, dan kompensasi adalah merupakan faktor yang dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Permasalahan yang diajukan dalam penelitian adalah merupakan research gap dari penelitian terdahulu. Obyek penelitiannya adalah tenaga penjualan dari 19 outlet atau dealer HP Nokia di Semarang. Data primer yang digunakan untuk penelitian diperoleh dari daftar kuisioner. Alat analisis yang digunakan adalah Structural Equation Model (SEM). Hasil penelitian menunjukan bahwa keempat hipotesis telah terbukti. Pada pengujian full model, indeks goodness of fit dari model dapat diterima. Hasil pengujian hipotesis menunjukkan adanya pengaruh langsung antara faktor keahlian menjual, lingkungan kerja yang mendukung, dan kompensasi terhadap kinerja tenaga penjualan. Dan juga adanya pengaruh langsung antara kinerja tenaga penjualan terhadap kinerja pemasaran. Many of firms consider that salesforce is a key of marketing strategy implementation. Salesperson often considered as an important thing of marketing activity. Need some factors to increase salesperson performance. Selling skill factor, supportive work environment, and compensation are the factor which abble to increase salesperson performance. Research problems proposed in this research are research gab from previous research. The respondent of the research is salesperson from 19 outlet or dealer HP Nokia company in Semarang. The primary data used in the research are got by using questionnaire. The tool of analysis is the Structural Equation Model (SEM). The result of the research shows that four hypothesis are significantly. In testing of the overall model, the goodness of fit index of model is acceptable. The testing hypoteses showed there was direct influence between Selling skill factor, supportive work environment, and compensation with salesperson performance. And also there was direct influence between salesperson performance with marketing performance.