ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUALAN (STUDI KASUS PADA PERUSAHAAN SEKURITAS DI KOTA SEMARANG)

Abstract

This research analyses variables such as adaptive selling, sales experience, sales Training, self monitoring and sales persons performance. That have positif influence on adaptive selling of sales person and the effect on sales person performance. Research data is taken from samples of 100 chosen responden. Responden are salesperson of financial company in Semarang. Then the data result of survey has analyzed by using of The Structural Equation Modeling technique (SEM) by AMOS 4.01 software is used to process the data. The method of collecting data which has done is used of disproportionate stratifield random sampling method. Model the research have fulfilled the criteria goodness of fit : Chi square (102,382)- probability (0,073) RMSEA (0,888), CM1N/DF(1,234), TLI and CFI (0,965) The result of the analysis shows that selling experience, selling training, self monitoring., have a positive and significant influence on adaptive selling. And Adaptive selling-- have positive and significant influence on sales person performance. Variable self monitoring have the most effect on adaptive selling (0,605), while second variable.- which having an effect to salespersons performance is selling training (0,461). Third variable is selling experience (0,203). The conclusion from this research is that variable selling experience, selling training, self monitoring, proven to have a positive effect can improve the sales person performance through the ability of adaptive selling of sales person Penelitian ini menganalisis variabel-variabel seperti pengalaman menjual, pelatihan menjual, pengawasan did. Ketiga variabel tersebut mempengaruhi secara positif pada penjualan adaptif tenaga penjualan dan penjualan adaptif mempengaruhi kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini diambil dengan sempel 100 responden yang telah dipilih. Responden merupakan tenaga penjualan di perusahaan sekuritas di Kota Semarang. Teknik analisis yang digunakn untuk mengolah data adalah Structural Equation Modelling (SEM) yang dijalankan dengan perangkat lunak dari AMOS versi 4.01. Metode pengumpulan data mengunakan metode disproportionate startifield random' sampling. Model dari penelitian telah memenuhi aturan kreteria Goodness of Fit yaito diantaranya : Chi square (102,382) probability (0,073) RMSEA (0,888Y, CMIN/DF(1,234), TLI dan CFI (0,965). Masil analisis menunjukan bahwu pengalaman menjual, pelatihan menjual, pengawasan diri memiliki hubungan yarig positif dan signifikan dengan penjualan adaptif. Dan adaptif seling memiliki hubungan yang signifikan dan positif dengan kinerja tenaga penjualan. pengawasan did. merupakan variabel pertama memiliki pengaruh terbesar pada penjualan ada$f, sebesar 0,605; sedangkan variabel kedua yang memiliki pengaruh terhadap penjualan adaptif adalah pelatihan menjual sebesar 0,461, dan variabel ketiga yang memiliki pengaruh terhadap penjualan adaptif adalah pengalaman menjual sebesar 0,203. Kesimpulan dari penelitian ini adalah variabel pengalaman menjual, pelatihan menjual, dan pengawasan did terbukti memiliki pengaruh positif yang dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan melalui kemampuan adaptif tenaga penjualan.