• ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG BERPENGARUH TERHADAP EFEKTIFITAS .HUBUNGAN PEMASARAN (STUD! KASUS PADA HUBUNGAN PT. T1RTA INVESTAMA DENGAN RETAILER DI jAWA TENGAH DAN DIY)

Abstract

The rising of relationship marketing is stated by Morgant and Hunt (1994, p. 22). The discussion of relationship marketing effectivity is needed to be discussed by companies. Relationship marketing is choosen as one of ways in facing global competition. This research based on research gap on Smith and Barclay (1999, p. 36) which suggest that future reseach need to discuss how to build the effectivity of interfirm relationship. The object of the research is PT. Tirta Investama as producer of mineral water PT. Tirta Investama has decline of it sales in the several last months of 2003. To answer the problem, this research develops a research model built from supporting literature. The model comprises six hypotheses with five variables, i.e.: communication, trust, commitment, cooperation, and relationship marketing. The population are retailers of PT. Tirta Investama in Central Java and DIY. This research use quota sampling and purposive sampling. The Analysis of the data uses Structural Equation Modeling under AMOS 4.0 I . The result of the analysis proves that all hypotheses significa I ly accepted. The conclusions are: relationship marketing is influenced by trust and cooperation, trust is influenced by communication, and cooperation is influenced by communication, trust, and commitment. At last, in conclusion and managerial implication chapter, this research relates the result of the research with theoretical implication and managerial implication. this research also states several limitations and agenda for future research can he references to further researchers. Berkaitan dengan munculnya konsep hubungan pemasaran yang dikemukakan oleh Morgan dan Hunt (1994, film. 22), maka pembahasan mengenai efektifitas hubungan pemasaran patut untuk dipertimbangkan oleh pemsahaan-perusahaan yang ada. Hubungan pemasaran dipandang sebagai salah satu cara dalam menghadapi kompetisi global. Penelitian ini didasari oleh research gap penelitian Smith dan Barclay (1999, film. 36) yang menyarankan agar penelitian mendatang perlu untuk mengkaji lebih lanjut tentang bagaimana cara membangun efektifitas hubungan kemitraan antar perusahaan. Adapun obyek penelitian yang diambil adalah PT Tirta Investama sebagai produsen air minimal) mineral di mana PT Tirta lnvestama pada beberapa bulan terakhir tahun 2003 juga mengalann penuninan realisasi penjualan.. Dalam rangka menjawab pennasalahan tersebut, maka dikembanalcanlah sebuah model penelitian yang dibentuk dari berbagai telaah pustaka yang mendukung. Model penelitian ini terdiri dari enam buah hipotesis dengan lima variabel yaitu komimikasi, kepercayaan, komitmen, kerjasama, dan hubungan pemasaran. Populasi yang diambil adalah para retail PT Tirta lnvestama yang tersebar di wilayall Jateng dan DIY. Teknik sampling yang dipakai adalah kuota sampling dan purposive sampling. Selanjutnya analisis data terhadap 100 responden yang dipilih dilakukan dengan alat analisis Structural Equation Modeling yang dijalankan melalui program AMOS 4.01. Basil analisis data membuktikan bahwa semua hipotesis yang diajukan dapat diterima secara signifikan. Sehingga dapat disimpulkan bahwa hubungan pemasaran dipengaruhi oleh kepercayaan dan kerjasama, kepercayaan dipengaruhi oleh komunikasi, sedangkan kerjasama dipengaruhi oleh komunikasi, kepercayaan, dan komitmen. Pada akhimya, penelitian ini juga menglitibungkan basil penelitian dengan implikasi teoritis dan implikasi kebijakan yang clikemukakan pada bab kesimpulan dan implikasi kebijakan. Beberapa keterbatasan penelitian dan agenda penelitian mendatang dapat dijadikan acuan bagi para peneliti selanjutnya juga diberikan dalam penelitian ini.