ANALISIS PENGARUH UMPAN BALIK SUPERVISOR TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN MELALUI VARIABEL ORIENTASI BELAJAR DAN PERILAKU KERJA ( Studi pada Tenaga Medical Representative Perusahaan Farmasi di Semarang )

Abstract

Salesperson often considered as one important part of sales management in supporting company success. Salesperson role in order to increase sales growth could be improved and controlled through active role of supervisor by providing feedback (including output, activity and behaviour evaluation) as a useful mechanism to control salesperson performance. It could support salesperson to learn from their failure and motivated to improve their adaptive selling skill. Research problems proposed in this research are filly research gap from previous research. Variables and indicators in this research are also adapted and combined from previous research about feedback-saleperson performance relationship, which is analyze how supervisor feedback influences salesperson performance through learning orientation and work behaviour variables ( i.e. work hard and work smart) The respondent of the research is medical representative from 11 pharmacy company in Semarang. The primary data used in the research are got by using questionnaire which previously have been tested the reliability and validity. The tool of analysis is the Structural Equation Model (SEM). It aim to analyze of confirmatory factor and testing causality among variables to test the research hypothesis which are proposed. The result of the research shows that all of five hypothesis are proved significantly. In the testing the overall model, the goodness of fit index of model is showed acceptable result. It is based on the values of x2=155.639, P=0.06, GH=0.860, AGFI=0.816, TLI=0.970, CFI=0.974, RMSEA=0.045, and CMIN/DF=1.197 and CR(Critical Ratio) ? 1,96. The testing hypoteses showed there was positive influence between supervisor feedback and learning orientation, and there was positive relation between learning orientation with both work hard and work smart variable. Furthermore, that two work behavior also had a real positive effect on salesperson performance. Tenaga penjualan sering dipandang sebagai salah satu bagian terpenting manajemen penjualan dalam menunjang keberhaslan perusahaan. Peran tenaga penjualan dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan dapat dikembangkan melalui peran aktif supervisor dengan memberikan utnpan batik (meliputi evaluasi hasil kerja, aktifitas dan perilaku kerja) sebagai mekanisme yang bermanfaat dalam mengendalikan kinerja tenaga penjualan. Pemberian umpan balik dapat membantu tenâga penjualan untuk dapat belajar dari kesalahannya dan termotivasi untuk memperbaiki kemampuan menjual yang adaptif. Permasalahan penelitian yang diajulcan dalam penelitian ini sepenuhnya merupakan research gap dari penelitian terdahulu. Variabel dan indikator yang digunakan juga merupakan adaptasi dan penggabungan dari penelitian terdahulu mengenai konsep hubungan umpan balik-kinerja tenaga penjualan, dimana penelitian ini menganalisis bagaimana umpan balik supervisor mempengaruhi lcinerja tenaga penjualan melalui variabel orientasi belajar dan perilaku kerja (yaitu bekerja keras dan bekerja cerdas). Obyek penelitiannya adalah sejtunlah tenaga medical representative dari 11 perusahaan farmasi di Semarang. Data primer yang digunakan untuk penelitian diperoleh dad daftar pertanyaan yang sebelumnya telah diuji reliabifitas dan validitasnya. Mat analisis yang digunakan adalah Structural Equation Model (SEM), dengan tujuan untulc menguji faktor konfirmatori dan menguji hubungan kausalitas antar variabel untuk uji hipotesis penelitian yang diajukan. Hasil penelitian menunjukan bahwa kelirna hipotesis terbukti secara signifikan. Pada pengujian moel keseluruhan, model indeks goodness of fit dari model memperlihatkan hasil yang dapat diterima. Hal ini berdasar pada x2=155.639, P=0.06, GFI=0.860, AGFI=0.816, TLI=0.970, CFI= 0.974, R1vISEA=0.045, and CMIN/DF=1.197 and CR(Critical Ratio)> 1,96. Hasil pengujian hipotesis menunjuldcan adanya pengaruh positif antara umpan balik supervisor terhadap orientasi belajar dan adanya hubungan positif antara orientasi belajar dengan variabel bekerja keras dan bekerja cerdas. Selanjutnya kedua perilaku kerja tersebut juga memberilcan pengaruh positif yang nyata terhadap Icinetja tenaga penjual