ANALISIS SIKAP KEWIRAUSAHAAN DAN ORIENTASI PELANGGAN SERTA IMPLIKASINYA TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Empiris Pada Tenaga Penjualan Motor Di Dealer — Dealer Resmi PT. ASTRA HONDA di kota Semarang)

Abstract

It has been a general 'perception that if a company wants to succeed therefore it must have a customer oriented business culture, and undoubtedly during the last four decades since the introduction of marketing concept, customer orientation has been assumed as a base for theories and practices of marketing management. A company that follows the customer-oriented concept must have its entire member to apply such concept, especially the sales persons who are the key player in the company's success in maintaining the relation with its customers. The application of customer-oriented concept along with the organisational learning within a company will result in the increasing performance of sales persons. Objectives of this research are to understand the impact of entrepreneurship and organisation flexibility toward customer orientation, and to understand the impact of customer orientation and organisational learning towards the performance of sales persons. The population of this research is motorcycle sales persons at PT. Astra Honda sales outlets in Semarang. Data is obtained from questionnaires that are distributed to the sales persons, and the number of respondent is 120 persons. Data analysis employs Structural Equation Model (SEM). Overall model in the analysis of full SEM shows good results of model's indexes, namely x2 - chi-square (129.555), CMIN/DF (1.012), GFI (0.900), AGFI (0.866), TLI (0.999), CFI (0.999), probability (0.445), and RMSEA (0.010). The results of this analysis support four hypotheses being proposed in the research. Sudah merupakan hal yang umum bahwa jika suatu perusahaan ingin sukses maka perusahaan tersebut hams mempunyai budaya bisnis yang berorientasi kepada pelanggan, dan tidak dapat dipungkiri lagi bahwa selama empat dekade sejak diperkenalkannya konsep pemasaran, orientasi pelanggan telah dianggap sebagai landasan (cornerstone) atas teori maupun praktek dari manajemen pemasaran. Konsep orientasi pelanggan yang dianut oleh perusahaan hams mampu dijalankan oleh semua anggota dari perusahaan, khususnya oleh tenaga penjual yang merupakan ujung tombak keberhasilan perusahaan dalam menjalin hubungan dengan konsumen. Dengan penerapan konsep orientasi pada pelanggan dan disertai dengan suatu rangakaian pembelajaran organisasional di dalam perusahaan maka diharapkan kinerja tenaga penjual dapat ditingkatkan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui besarnya pengaruh sikap kewirausahaan dan fleksibilitas organisasi terhadap orientasi pelanggan serta besarnya pengaruh orientasi pelanggan dan pembelajaran organisasional terhadap kinerja tenaga penjual. Populasi dalam penelitian ini adalah tenaga penjual motor pada dealer — dealer PT. ASTRA HONDA di kota semarang. Data diperoleh dari kuesioner sedangkan tenaga penjual yang memberikan jawaban untuk penelitian ini berjumlah 120 orang. Data dianalisis dengan menggunakan Structural Equation Modelling (SEM). Secara keseluruhan model penelitian dalam analisis Full Structural Equation Model, menunjukkan hasil yang baik, dimana indeks-indeks kesesuaian model seperti X2 - chi-square (129,555), CMIN/DF (1,012), GFI (0„900), AGFI (0,866), TLI (0,999), CFI (0,999), probability (0,445) dan RMSEA (0,010). Hasil analisis mendukung 4 hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini