ANALISIS PENGARUH ORIENTASI HASIL AKHIR, ORIENTASI AKTIVITAS DAN ORIENTASI KAPABILITAS DALAM USAHA MENINGKATKAN KINERJA PENJUALAN (Studi Empiris Pada Tenaga Penjual Dealer Motor Jepang di Kota Semarang)

Abstract

Basically, the purpose of the firm impacting the purchasing behavior of product are giving a satisfaction to customer and another people in bartering to get some advantage via brand advantage. It means that as a main planning to get the purpose, it must be based on what customer needs and what customer wants. However, a good loyalty and a positive perception of customer are needed to win a strategy of business competitive in the future. The objective of this research is to analyze the impact of end - result orientation, activity orientation and capability orientation to increase selling performance in Semarang City. Population for this research is sales force of Japang motorcycle in Semarang City. The data were collected via questionnaire. The sum total of 115 sales force responded to this research. On the whole, research model in full Structural Equation Model analysis shows good result, such as goodness of fit index whit probability degree 0,441 and another justification that shows good value, there are Chi-Square = 128.688 ; Cmin / DF = 1,013 ; AGFI = 0,866; TLI = 0,997; CFI = 0,998 and RMSEA = 0,011. The result of the analysis support the five hypothesis proposed in this research, there are end-result orientation impact performance orientation, activity orientation impact perfOrmance orientation, capability orientation impact performance orientation, performance orientation impact sales force end-result performance and sales force end-result performance impact selling performance. Managerial implication suggest that very important to improve product innovation, improve the skill of salesperson and maintenance loyality of customers of Japan motor cycle. Pada dasamya, tujuan perusahaan dalam mempengamhi perilaku membeli suatu produk adalah memberikan kepuasan kepada pelanggan dan masyarakat lain dalam pertukarannya untuk mendapatkan keuntungan melalui keunggulan merek. Ini berarti bahwa sebagai suatu rencana yang diutarnakan untuk mencapai tujuan tersebut, harus berdasarkan kebutuhan dan keinginan pelanggannya.Oleh karena itu, loyalitas pelanggan dan persepsi pelanggan yang baik dan positif sangatlah diperlukan dalam memenangkan strategi bersaing bisnis dimasa yang akan datang. Tujuan dan kegunaan penelitian ini adalah untuk menganalisis pengaruh orientasi hasil akhir, orientasi aktivitas dan orientasi kapabilitas dalam usaha meningkatkan kinerja penjualan. Populasi dalam penelitian ini adalah tenaga penjual sepeda motor Jepang di Kota Semarang. Data diperoleh melalui kuesioner sedangkan tenaga penjual yang memberikan jawaban untuk penelitian ini berjumlah 115 orang. Data analisis menggunakan Structural Equation Mode] (SEM). Secara keseluruhan model penelitian dalam analisis Full Structural Equation Model menunjukkan basil yang baik, seperti goodness of fit indices dengan tingkat signifikansi (probability) sebesar 0,441; Chi-square = 128.688; Cmin/DF = 1.013; GFI = 0,900; AGFI = 0,866; TLI = 0,997; CFI = 0,998 dan RMSEA = 0,011. Hasil analisis mendukung 5 hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini, yaitu orientasi basil akhir berpengaruh terhadap orientasi kinerja, orientasi aktivitas berpengaruh terhadap orientasi kinerja, orientasi kapabilitas berpengaruh terhadap orientasi kinerja, orientasi kinerja berpengaruh terhadap kinerja hasil tenaga penjual, kinerja hasil tenaga penjual berpengaruh terhadap kinerja penjualan. Implikasi manajerial mengetengahkan mengenai pentingnya inovasi produk, peningkatan ketrampilan para tenaga penjual serta usaha perusahaan menjaga kesetiaan konsumen terhadap produk sepeda motor Jepang.