ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEMAMPUAN ADAPTASI MEDICAL SALES REPRESENTATIVES. DALAM MENJUAL UNTUK MENINGKATKAN KINERJANYA (Slid Tongan Ma Industri Farmasi Di Kota Semarang)

Abstract

Salespeople is an important resources of the firms in creating good relationship between the firms and the consumers. Beside creating good relationship, they also face a lot of consumer's characteristics, behaviour and need in selling. Therefore adaptiveness selling is an important condition for salespeople to increase their's performance. The aims of this research is to analyze interaction involvement, self-monitoring and learning orientation influencing medical sales representatives adaptiveness selling to increase its performance. Sample of this research are pharmacy industry medical sales representatif in Semarang. Data was analyzed with Structural Equation Model (SEM) by using AMOS 4.01 program. The result of data analyzes show that all hypotesis are proved, thus, the conclusions are the interaction involvement, self-monitoring and learning orientation influences positively in medical saleS representatives adaptiveness selling, and the adaptiveness selling influences positively in medical sales representatif performance. The measurement testes are fulfilling goodness of fit criteria; CHI-Square = 193.037; Probability = 0.054; CMIN/DF = 1.184; RMSEA = 0.037; GFI = 0.879; AGFI = 0.844; TLI = 0.987; CFI = 0.989. This research also related the result with theoritical and mangerial implication. Limitation of this research and agenda of the future research can be used as a reference by next researchers. Salespeole adalah sumber daya yang penting bagi perusahaan dan menjadi jembatan penghubung antara perusahaan dan konsumen. Disamping, menjadi jembatan penghubung, salespeole juga diharuskan untuk menghadapi bermacam-macam karakteristik, perilaku dan kebutuhan dari konsumen. Oleh sebab itu kemampuan beradaptasi dalam menjual merupakan kondisi yang penting bagi salespeole untuk meningkatkan kinerjanya. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis faktor keterlibatan dalam interaksi, faktor self-monitoring, dan faktor orientasi belajar yang mempengaruhi kemampuan adaptasi medical sales representative dalam menjual untuk meningkatkan kinerjanya. Penelitian ini menggunakan medical sales representative industri farmasi di kota semarang sebagai sampel. Data penelitian ini dianalisis dengan menggunakan Structural Equation Model (SEM) dari paket Statistik AMOS 4.01. Hasil dan analisis data menunjukkan bahwa semua hipotesis terbukti, dengan kesimpulan bahwa keterlibatan dalam interaksi, self-monitoring, dan orientasi belajar berpengaruh positif terhadap kemampuan adaptasi medical sales representative dalam menjual, dan kemampuan adaptasi medical sales representative dalam menjual berpengaruh positif terhadap kinerjanya. Adapun hash pengukuran telah memenuhi kriteria Goodness of fit; CM-square = 193.037; Probabilitas = 0.054; CMEN/DF = 1.184; RMSEA = 0.037; GFI = 0.879; AGFI = 0.844; TLI = 0.987; CFI = 0.989. Penelitian ini menghubungkan antara hash penelitian dengan implikasi teoritis dan implikasi manjerial. Keterbatasan penelitian dan agenda penelitian mendatang dapat dijadikan referensi bagi peneliti-peneliti selanjutnya.