ANALISIS PENGARUH SUPERVISI DAN FASILITAS YANG DITERIMA TERHADAP KEGIATAN TENAGA PENJUAL YANG BERMUARA PADA KINERJA TENAGA PENJUAL ( Studi Kasus Pada Tenaga Penjual Perusahaan Asuransi di Kota Semarang

Abstract

ABSTRACT The Insurance is one of Non Bank Financial Organization which organized protection to the insured person (person that insuring their assets). They intent to prevent their loss in the future that caused by production process. When it happens anyway, they still obtain some cash to replace (reduce) the loss. The data which used in this research as primary data from 100 respondent of insurance company sales forces in Semarang City. The analysis of the questionaire answer that spread to the respondent is using SEM (Structural Equation Modeling). Using outlier test calculation for the basic, known that there is no z-score value that is greater than ± 3,0. So there is no univariate outliers in this analized data. The normality data test is using 2,58 critical ratio on 0,01 (1%) signification rate, shows that there is no evidence of unnormal data From the Structural Equation Modeling (SEM) calculation, the research model is aceptable, because goodness of fit index measurement criteria result which covered 64,970 chi-square; 0,076 probability; 1,299 CMIN/DF; 0,906 GFI; 0,963 TLI; 0,996 CFI dan 0,055 RMSEA. Meanwhile in the hypothesis I test result indicate that estimation parameter between sales force supervision variable with sales force activity is significant with C.R value = 2,025 or C.R 2 in 5 % signification rate and concluded that sales force supervision positively influenced the sales force activity. For the hypothesis II, estimation parameter between accepted facility with sales force activity indicate significant result with C.R value = 2,609 or C.R 2 in 5 % signification rate and concluded that accepted facility positively influenced the sales force activity. In the hypothesis III, estimation parameter between sales force activity variable with sales force performance indicate significant result with C.R = value 2,073 or C.R 2 in 5 % signification rate and concluded that sales force activity poitively influenced the sales force performance. The managerial implication which need notification is supervision type that is expected by the sales force, as if ; bonus, managers moral support and managers praise. For variate sales force activity which able to increase their performance, for sample to increase frequency of visit, to increase demonstration or presentation of the sales force, and finaly to increase report frequency. ABSTRAKSI Usaha perasuransian merupakan salah satu bentuk lembaga keuangan bukan Bank yang menjanjikan perlindungan kepada pihak tertanggung (pihak yang mengansurasikan sesuatu) karena apabila terjadi sesuatu dengan yang diasuransikan tersebut dimasa mendatang, pihak tertanggung akan memperoleh uang untuk mengganti (mengurangi) kerugian yang terjadi. Data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah data primer dari responden sebanyak 100 tenaga penjual yang ada pada perusahaan Asuransi se Kota Semarang. Analisis dari jawaban angket yang disebarkan kepada responden dilakukan dengan menggunakan SEM (Structural Equation Modeling). Berdasarkan basil komputasi uji outliers dapat diketahui bahwa tidak ada nilai z-score yang lebih besar dari ± 3,0. Jadi tidak ada univariate outliers dalam data yang dianalisis ini. Uji normalitas data yang dilakukan dengan menggunakan critical ratio sebesar ± 2,58 pada tingkat signifikansi 0,01 (1%), menunjukkan tidak ditemukan bukti-bukti data tidak normal. Dart basil perhitungan dengan Structural Equation Model (SEM), maka model pada penelitian ini dapat diterima, karena hasil pengukuran kriteria goodness of fit index yang meliputi chi-square sebesar 64,970; probability sebesar 0,076; indeks CMIN/DF 1,299; GFI 0,906; TLI 0,963; CFI 0,996 dan RMSEA 0,055. Sementara itu basil uji hipotesis I menunjukkan bahwa parameter estimasi antara variabel supervisi tenaga penjual dengan kegiatan tenaga penjual menunjukkan basil yang signifikan dengan nilai C.R. = 2,025 atau C.R. 2 dengan taraf signifikansi 5% dan dapat disimpulkan bahwa supervisi tenaga penjual berpengaruh positif terhadap kegiatan tenaga penjual. Untuk hipotesis H parameter estimasi antara variabel fasilitas yang diterima dengan kegiatan tenaga penjual menunjukkan basil yang signifikan dengan nilai C.R. = 2,609 atau C.R. 2 dengan taraf signifikansi 5% dan dapat disimpulkan bahwa fasilitas yang diterima tenaga penjual berpengaruh positif terhadap kegiatan tenaga penjual. Pada uji hipotesis III parameter estimasi antara variabel kegiatan tenaga penjual dengan kinerja tenaga penjual menunjukkan hasil yang signifikan dengan nilai C.R. = 2,073 atau C.R. 2 dengan taraf signifikansi 5% dan dapat disimpulkan bahwa kegiatan tenaga penjual berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual Implikasi manajerial yang perlu diperhatikan meliputi : bentuk-bentuk supervisi yang diharapkan oleh para tenaga penjual asuransi diantaranya bonus, dukungan moril pimpinan dan pujian dari pimpinan. Untuk berbagai kegiatan tenaga penjual yang mampu meningkatkan kinerja, diantaranya peningkatan frekuensi kunjungan yang dilakukan tenaga penjual, meningkatkan demonstrasi atau peragaan yang dilakukan tenaga penjual, yang pada akhimya akan meningkatkan frekuensi laporan.