PENGARUH ORIENTASI PASAR DAN INOVASI TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN (Studi Kasus Warung Internet di TELKOM, Tbk DIVRE-IV)

Abstract

ABSTRAKSI Setiap perusahaaan berkepentingan untuk mengetahui prestasi pasar dari produknya sebagai asumsi dari keberhasilan usahanya di era persaingan bisnis. Pertumbuhan penjualan merupakan salah satu cara mengukur prestasi pasar tersebut. Dengan pertumbuhan penjualan suatu perusahaan akan dapat menunjukkan efektivitas usaha penjualan. Untuk mencapai kinerja penjualan yang superior maka perusahaan dituntut untuk selalu berorientasi pasar dan terus melakukan inovasi. Budaya perusahaan yang berorientasi pasar oleh para peneliti di bidang pemasaran telah dianggap sebagai elemen kunci dalam mencapai kinerja penjualan yang superior. Dalam konteks ini, diajukan suatu model untuk menguji pengaruh orientasi pasar dan inovasi terhadap pertumbuhan penjualan. Penelitian ini menggunakan sampel 100 dari 1151 warung internet di Propinsi Jawa Tengah dan Yogyakarta yang dianalisis dengan menggunakan Structural Equation Modelling (SEM). Hasil penelitian dengan AMOS 4.00 menunjukkan bahwa budaya orientasi pasar berpengaruh positif terhadap budaya inovasi, sedangkan budaya inovasi berpengaruh positif terhadap inovasi administrasi dan inovasi teknologi. Dad hasil penelitian lebih lanjut diketahui bahwa inovasi administrasi dan inovasi teknologi berpengaruh nyata terhadap pertumbuhan penjualan. Hasil komputasi untuk pengujian model menunjukkan hasil yang dapat diterima dengan menggunakan Goodness of Fit yaitu GFI (Goodness of Fit Index), AGFI (Adjusted Goodness of Fit Index), CFI (Comparative Fit Index), RMSEA (Root Mean Square Error of Approximation), TLI (Tucker Lewis Index dan CR (Critical Ratio). ABSTRACT Every company needs to know the market achievement from its products as the assumption of its business success in this business competition era. The sales growth constitutes one of the ways to measure such market achievement. With the sales growth a company will be able to show the effectiveness of its sales efforts. In order to achieve superior sales performance, the company is required to always become market oriented and continously make innovation. The company culture which is market-oriented has been considered by the marketing researchers as the key element in achieveing the superior sales performance. In this context a model is proposed to test the influence of market orientation and innovation to the sales growth. The research uses 100 samples out of 1151 population of warung internets located in Central Java and Yogyakarta provinces and is analyzed using Structural Equation Modelling (SEM). The results of research with AMOS 4.00 show that market orientation culture has a positive influence to the innovation culture, while the innovation culture has a positive influence to the administration and technological innovation. From further research it is found that the technological innovation and administration innovation have real influence to the sales growth. The results of computation for model testing show that the results can be accepted by using Goodness of Fit i.e., Goodness of Fit Index (GFI), Adjusted Goodness of Fit Index (AGFI), Comparative Fit Index (CFI), Root Mean Square Error of Approximation (RMSEA), Tucker Lewis Index (TLI) and Critical Ratio (CR).