ANALISIS PENGARUH VARIABEL-VARIABEL KOMPENSASI TERHADAP KEPUASAN TENAGA PENJUALAN Studi Kasus pada Sebuah Perusahaan Distribusi di Kota Semarang

Abstract

ABSTRAKSI PT. Arta Boga Cemerlang merupakan suatu perusahaan distributor, dimana tenaga penjualan merupakan ujung tombak perusahaan. Dalam memasarkan produknya, PT. Arta Boga Cemerlang didukung sumber daya manusia yang andal serta mendapat dukungan dari pihak produsen, baik ildan maupun promosi. Namun pencapaian penjualan antara tahun 1999 — 2001 tidak mencapai target, padahal data Numeric Distribution menunjukkan bahwa potensi untuk meningkatkan penjualan masih terbuka luas. Dan hasil dialog antara manajemen dengan para tenaga penjualan, diperoleh fakta adanya ketidakpuasan tenaga penjualan terhadap kompensasi yang diteritna. Menurut penelitian Sean de Burca prestasi tenaga penjualan salah satunya dipengaruhi oleh kompensasi Pada penelitian ini dilakukan analisis variabel-variabel kompensasi yang mempengaruhi kepuasan tenaga penjualan. Variabel-variabel kompensasi yang dikembangkan adalah kompensasi tunai, kompensasi non tunai dan cara penerapan kompensasi. Secara keseluruhan model penelitian dalam analisis regresi menunjukkan hasil yang baik dengan menggunakan uji validitas, uji reliabilitas, uji penyimpangan asumsi Idasik, uji signifikansi parameter individual ( uji t) dan uji signifikansi simultan (uji F). Basil analisis mendukung empat hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini, yaitu kompensasi tunai berpengaruh positif terhadap kepuasan tenaga penjualan, kompensasi non tunai berpengaruh positif terhadap kepuasan tenaga penjualan, cara penerapan kompensasi berpengaruh positif terhadap kepuasan tenaga penjualan, dan kompensasi tunai, kompensasi non tunai dan cara penerapan kompensasi bersama-sama berpengaruh positif terhadap kepuasan tenaga penjualan. ABSTRACT Arta Boga Cemerlang, Co. Ltd. is a distributor company which the sales force is the main section in the company. In selling their products, Arta Boga Cemerlang, Co. Ltd was supported by skilled human resources and also got support from the producer both in advertisement and promotion. However, the sales performance from year 1999 until year 2001 did not accomplish the target. Numeric Distribution Data showed that the opportunity to increase sales was still widely opened From the interview between management and sales forces, it was obtained that the sales forces were not satisfied about their compensation. Respecting to the Sean de Burca's research, it was found that one offactors that influenced sales force achivement was compensation This research was performed to analyze the impact of compensation variables to sales force satisfaction. In a whole, the research model of regression analysis showed a good result by using validity test, reliability test, classical assumption distortion test, t lest and F test. The result of analysis supported four hypotheses in this research which are : cash compensation significantly influenced the sales force satisfaction, non cash compensation significantly influenced the sales force satisfaction, the application of compensation significantly influenced the sales satisfaction and the jointly of those three variables significantly influenced the sales satisfaction.