Pengaruh Birokrasi, Intervensi dan Dukungan terhadap Kinerja Saluran Distribusi studi kasus pada PT. Osram Indonesia Cabang Semarang

Abstract

ABSTRACT Distribution activities (place) are one main problem that a company has to face, beside of price, promotion and product (4P), so its product can be accepted by the market (society). Company must place its product on the right place, and it means: The nearer the product to the market, the easier the consumer to find and consume it. For that reason, the company must keep a good relationship with the distribution channels because of their role as an intermediary between company to its customers in all area. We can not imagine, how difficult a company would be if the company must distribute its product directly by itself in all places. The major concentration of the company to produce good product will be disturbed because its interest was divided between production and distribution. To keep this relationship, the company must aware to see its distributor as a partner (mutual advantage) so that they will find it convenience to distribute the company product. This research adopted result of previous research who did by Brett A Boyle, at al., (1995) where he found out that Bureaucracy and Support from company are convenience factors, it means: it has influence in increasing distributors performance. On the other hand, Intervention from company is an inconvenience factor and has negative impact to distributor performance. The technique of the analysis is using Structural Equation Model (SEM) that is used to examine 3 (three) hypothesis that has been developed. The number of sample taken in this research are 100 respondents. The result of the examination shows the positive impact between Bureaucracy and Support toward Distribution Performance and negative impact for Intervention toward Distribution Performance. ABSTRAKSI Kegiatan-kegiatan distribusi adalah salah satu masalah utama yang dihadapi oleh perusahaan disamping harga, promosi dan product (4P), agar produknya dapat diterima oleh pasar (masyarakat). Perusahaan musti menempatkan produknya dimana customernya berada artinya semakin dekat produknya dengan pasar maka semakin mudah customer untuk menemukan dan mengkonsumsinya. Untuk alasan inilah, perusahaan musti menjaga hubungan dengan saluran distribusinya karena mereka ini adalah alat perantara antara perusahaan dengan customernya disemua tempat. Kita tidak dapat membayangkan bagaimana kesulitan yang dihadapi perusahaan jika perusahaan musti mendistribusikan secara langsung produktnya diseluruh pasar. Konsentrasi utama perusahaan untuk memproduksi barang yang bermutu akan menjadi terganggu karena konsentrasinya dibagi antara kegiatan produksi dan distribusi. Untuk menjaga hal ini, perusahaan mesti menyadari untuk memperlakukan distributornya sebagai partner (saling menguntungkan) sehingga para distributor ini merasa nyaman didalam mendistribusikan produk perusahaan. Penelitian ini mengadopsi hasil penelitian terdahulu yang diteliti oleh Brett A Boyle, at al., (1995), dimana dalam penelitiannya ini memperlihatkan Birokrasi dan Dukungan dari perusahaan adalah merupakan faktor positive yang mempengaruhi kinerja distributor. Sementara disisi yang lain, Intervensi dari perusahaan merupakan faktor yang tidak menyenangkan dan memiliki pengaruh negative terhadap kinerja distributor. Teknik analisis menggunakan Structural Equation Model (SEM) yang digunakan untuk menguji 3 (tiga) hipotesis yang sudah dikembangkan. Jumlah sampel yang di ambil dalam penelitian ini sebanyak 100 responden. Hasil dari penelitian ini menunjukan bahwa Birokrasi dan Dukungan memiliki pengaruh positive terhadap Kinerja Distribusi dan Intervensi memiliki pengaruh yang negative terhadap Kinerja Saluran Distribusi.