ANALISIS VARIABEL-VARIABEL YANG MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Kasus pada Tenaga Penjualan Perusahaan Penerbit Al Qur'an di Kota Semarang)

Abstract

Penelitian ini mengajukan model penelitian untuk menguji pengaruh orientasi pengawasan hasil akhir, kejelasan peran, orientasi belajar, dan orientasi kinerja terhadap kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini menggunakan data yang didapat dari populasi (sensus method) sejumlah 110 orang tenaga penjualan di perusahaan-perusahaan penerbit Al qur an di Kota Semarang. Alat analisis data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS 4.01. Hash l analisis data menunjuklcan bahwa model penelitian mempunyai kesesuaiani,fit yang balk dan semua hipotesis penelitian dapat dibuktikan metodologi. Kesimpulan yang diambil adalah orientasi pengawasan basil akhir berpengana positif terhadap kejelasan peran tenaga penjualan, orientasi belajar tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan, dan orientasi kinetja berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan Berdasarkan hasil penelitian dapat diambil implikasi teoritis bahwa diantara ketiga variabel yang secara langsung mempengaruhi kinerja tenaga penjualan, variabel kejelasan peran merupakan variabel yang dominan pengaruhnya terhadap kinerja tenaga penjualan. Implikasi manajerial yang disarankan oleh penelitian ini adalah kebijakan yang menitikberatkan pada pelaksanaan pengawasan basil akhir supervisor kepada tenaga penjualannya sebagai hal yang mempengaruhi kejelasan peran tenaga penjualan. Beberapa keterbatasan penelitian serta agenda penelitian mendatang dijelaskan pada bagian akhir penelitian. This research proposes a model to examine the influence of end-result supervisory orientation, salesperson role clarity, learning orientation, and performance orientation to salesperson performance. This research uses data from population (census method) comprises of 110 salespersons in Quran Publisher Company in Semarang. Data analysis tools used in this research is Structural Equation Modeling (SEM) under AMOS 4.01. Data analysis result shows that research model has good fit and all the hypotheses can be proved. The conclusions are: end-result supervisory orientation positively influences salesperson role clarity, learning orientation positively influences salesperson performance, and performance orientation positively influences salesperson performance. Based on the results of the research can be taken theoretical implication that among the three variables directly influence salesperson performance, salesperson role clarity is the most dominant variable. The recommendation of managerial implication suggested by this research is the action, which stressed to the application of end result supervisory orientation as variable influencing salesperson role clarity. Several limitations and agenda for future research are stated in the last part of this research