PENGARUH DARI PERILAKU PENJUALAN, PELAYANAN OUTLET, KUALITAS HUBUNGAN TERHADAP KINERJA PENJUALAN DALAM RANGKA MENINGKATKAN KEUNGGULAN BERSAING BERKELANJUTAN (STUDI EMPIRIK PT BATARA INDRA SEMARANG)

Abstract

Company which works in lamps product distribution is in a heavy competition, therefore they must find their advantage and use it for winning the competition. Proper selling behavior, outlet served strategy, and service quality are important to increase company selling performance, and furthermore company selling performance will increase company sustainable competitive advantage. Nevertheless, if selling behavior, outlet served strategy, and service quality are implemented on the wrong way, it will impact to decreasing company selling performance, and furthermore decreasing company sustainable competitive advantage. This research try to help PT Batara Indra in transition period for implementing Best Partnership Program while this research also try to answer suggestion future research from Wijaya (2003) about distributor performance in adapting new environmant and policy which change their daily operation significantly. This research tries to find out whether company selling performance from PT Batara Indra Semarang is influenced by selling behavior, outlet served strategy, and service quality. This research also tries to find out that company selling performance is influence to company sustainable competitive advantage. This research using two analysis technic, Confirmatory Factor Analysis from SEM which is used to confirm most dominant factors in a variable group and Regression Weight from SEM which is used to find out degree of relation for each variable From the calculation of the structural equation modeling, the model in this research is acceptable and used to determine that, selling behavior is positively influence to company selling performance, outlet served strategy is positively influence to company selling performance, service quality is positively influence to company selling performance, and company selling performance positively influence to company sustainable competitive advantage, although there are several limitation in this research, so that it needed further future research for another industry or number of variable as stated in suggestion future research. Perusahaan yang bergerak di bidang distribusi produk lampu berada dalam kondisi persaingan yang ketat, oleh sebab itu perusahaan harus mempunyai kelebihan untuk bisa memenangkan persaingan di pasar. Perilaku penjualan, pelayanan outlet, serta kualitas hubungan merupakan faktor yang penting dalam meningkatkan kinerja penjualan perusahaan. Namun perilaku penjualan dad tenaga penjual yang kurang balk, serta kebijakan pelayanan outlet yang tidak tepat, juga kualitas hubungan yang tidak dijaga dapat menyebabkan melemahnya kinerja penjualan perusahaan dan pada akhirnya turut pula menyebabkan hilangnya keunggulan bersaing berkelanjutan dari perusahaan. Penelitian ini dilakukan untuk membantu PT Batara India dalam menjalani masa transisi untuk menjalankan Best Partnership Program. Selain itu, penelitian ini juga menjawab agenda penelitian mendatang yang dilakukan Wijaya (2003) tentang kinerja distributor dalam hal adaptasi terhadap lingkungan maupun peraturan-peraturan baru yang cukup signifikan merubah pola operasional distributor. Penelitian ini bertujuan untuk menguji apakah kinerja penjualan dari PT Batara India Semarang dipengaruhi oleh perilaku penjualan, pelayanan outlet, serta kualitas hubungan. Penelitian ini juga menguji apakah kinerja penjualan turut pula mempengaruhi keunggulan bersaing berkelanjutan. Penelitian ini menggunakan dua macam tekhnik analisis yaitu: Confirmatory Factor Analysisis pada SEM yang digunakan untuk mengkonfirmasikan faktor-faktor yang paling dominan dalam satu kelompok variabel dan Regression Weight pada SEM yang digunakan untuk meneliti seberapa besar hubungan antar variabel. Dari hasil penghitungan SEM tersebut, maka model penelitian ini dapat diterima dan menunjukkan bahwa perilaku penjualan berpengaruh positif terhadap kinerja penjualan, pelayanan outlet berpengaruh positif terhadap kinerja penjualan, kualitas hubungan berpengaruh positif terhadap kinerja penjualan, dan kinerja penjualan berpengaruh positif terhada keunggulan bersaing berkelanjutan, walaupun ada ketebatasan dalam penelitian ini sehingga perlu dilakukan penelitian lebih lanjut dimasa yang akan datang, baik untuk industri yang lain maupun mengenai jumlah variabel sesuai dengan agenda penelitian mendatang.