ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA PERILAKU DAN ORIENTASI PELANGGAN PENGARUHNYA TERHADAP KINERJA HASIL TENAGA PENJUAL (Studi Empiris Pada Perusahaan Rokok P.T. Gentong Gotri Semarang)

Abstract

It has been a must insist on that a company which want to eksis to have powered it humancresource potency being. Salesperson as back part harpoon sale become an important factor of organizational efficacy of sale, because salesperson has responsibility to implement target and marketing strategy from effective salesperson is assign value preeminent to all consumer. Salesperson behavioral in executing sale activity can influence sales revenue. Concept of behavioral performance improvement of salesperson and joined with customer orientation expected by performance of result of salesperson can be improved. Target and usefulness of this research is to know the level of influence learning orientation, role stress, and the behavioral operation by sales manager to salesperson behavioral performance and also the level of influence of salesperson behavioral performance and customer orientation to salesperson outcome performance. Population in this research is salesperson at company smoke P.T. Gentong Gotri Semarang. Data obtained from kuesioner, while salesperson giving answer for this research amount to 150 people. Data analysed by using Structural Equation Modelling (SEM). As a whole, model research in analysis of Full Structural Equation Model, show a good result, where indexs of according to model of like 21 - chi- square (156,898), probability (0,170), GFI (0,906), AGFI (0,874), TLI (0,982), CFI (0,985) and RMSEA (0,028). Result analyse support 5 hypothesis raised in this research that is, learning orientation have positive effect to salesperson behavioral performance, role stress have negative effect to salesperson behavioral performance, behavioral operation by sales manager have positive effect to salesperson behavioral performance, salesperson behavioral performance have positive effect to salesperson outcome performance and customer oriented have positive effect to salesperson outcome performance. Sudah menjadi kebutuhan mendesak bahwa suatu perusahaan yang ingin senantiasa eksis hams memberdayakan potensi stunberdaya manusianya. Tenaga penjual sebagai ujung tombak penjualan menjadi faktor penting keberhasilan organisasi penjualan, karena tenaga penjual bertanggung jawab untuk mengimplementasikan strategi pemasaran dan sasaran mendasar dari tenaga penjual yang efektif adalah memberikan nilai yang unggul kepada para konsumen. Perilaku tenaga penjual dalam melaksanakan aktivitas penjualan dapat mempengaruhi hasil penjualan Konsep peningkatan kinerja perilaku tenaga penjual dan disertai dengan orientasi pelanggan diharapkan kinerja hasil tenaga penjual dapat ditingkatkan. Tujuan dan kegunaan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui besarnya pengaruh orientasi belajar, role stress, dan pengendalian perilaku oleh manajer penjualan terhadap kinerja perilaku tenaga penjual serta besarnya pengaruh kinerja perilaku tenaga penjual dan orientasi pelanggan terhadap kinerja hasi tenaga penjual. Populasi dalam penelitian ini adalah tenaga penjual pada perusahaan rokok P.T. Gentong Gotri Semarang. Data diperoleh dari kuesioner, sedangkan tenaga penjual yang memberikan jawaban untuk penelitian ini berjumlah 150 orang. Data dianalisis dengan menggunakan Structural Equation Modelling (SEM). Secara keseluruhan model penelitian dalam analisis Full Structural Equation Model, menunjuldcan hasil yang baik, dimana indeks-indeks kesesuaian model seperti — chi-square (156,898), probability (0,170), GFI (0,906), AGFI (0,874), TLI (0,982), CFI (0,985) dan RMSEA (0,028). Hasil analisis mendukung 5 hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini yaitu, orientasi belajar berpengaruh positif terhadap kinerja perilaku tenaga penjual, role stress berpengaruh negatif terhadap kinerja perilaku tenaga penjual, pengendalian perilaku oleh manajer penjulan berpengaruh positif terhadap kinerja perilaku tenaga penjual, kinerja perilaku tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap kinerja basil tenaga penjualan dan orientasi pelanggan berpengaruh positif terhadap kinerja basil tenaga penjual.