ANALISIS STRATEGI KERJASAMA JANGKA PANJANG ANTARA MANUFAKTURER DAN DISTRIBUTOR DALAM MENCIPTAKAN KEUNGGULAN BERSAING ( Studi Kasus Pada Distributor PT. Frisian Flag Indonesia Sales Office V— Central Java )

Abstract

This research based on the unstable market condition of PT. Frisian Flag Indonesia, the indication is activity the distributors do activity of sales by themselves and disobey the agreement with PT. Frisian Flag Indonesia. Then PT. Frisian Flag Indonesia should pay less attention to the relationship with their partner (distributors). The main purpose of this research is to analyze the influence level of relationship quality, relationship commitment, profit performance and trust for long term relationship strategy and to impact of competitive advantage. The research benefits is proposed to the policy of the PT. Frisian Flag Indonesia management to reconsider about agreement with distributors for the effort to achieve competitive advantage. Relationship management approach is used in this reseach with investigates independent variables commitment and relationship quality to analyse impact of the longterm relationship quality, but also added with the influence of long term relationship to the profit performance, also both having an effect on in competitive advantage. There 5 hypothesis with 16 parameters to test to through examination of analisys factor confirmatory and of full model of structural equation model (SEM) with goodness of fit criteria and also hipothesis testing using AMOS of obtained primary data by interviewing with Distributor company and OSB regional of Central Java dan DIY. Finding in the research support five hypothesis wich have raised in this research, that is commitment and realatioship quality with influencing longterm relationship and it influence to profit performance and finally both having influence to competitive advantage. Policy implication of this research is require to improved together commitment of relationship in developing long term relationship quality between PT. Frisian Flag Indonesia with their distributor Further research will be more interesting if involve environmental factor variable and according to vision of as research agenda. Parnertship pattern with outlets and relationship wich build directly to the end user are also interesting topics to become future research. Latar belakang dilakukannya penelitian ini adalah kondisi pasar PT. Frisian Flag Indonesia yang tidak stabil, diindikasi bahwa ini adalah perilaku para distributor PT. Frisian Indonesia dengan melakukan kegiatan penjualan dengan cara mereka sendiri yang dimungkinkan melanggar perjanjian hubungan kerjasama. Sehingga PT. Frisian Flag Indonesia harus meningkatkan perhatiaan terhadap hubungan kerjasama yang dibentuk. Tujuan utama serta kegunaan penelitian ini adalah untuk menganalisis besarnya pengaruh kualitas hubungan, komitmen hubungan, kinerja kemampulabaan serta strategi kerjasama jangka panjang terhadap keunggulan bersaing. Dari penelitian ini diharapkan ditemukan kebijakan baru untuk menajemen PT. FFI dalam memperhatikan pelaku distribusi dalam upaya mencapai keunggulan bersaing. Pendekatan relationship management digunakan dalam penelitian ini dengan meneliti variabel komitmen dan kualitas hubungan untuk menganalisis pengaruhnya terhadap strategi kerjasama jangka panjang. Selain itu ditambah dengan pengaruh strategi kerjasama jangka panjang terhadap kinerja kemampulabaan, juga keduanya berpengaruh dalam mencapai keunggulan bersaing. Ada 5 hipotesis dengan 16 parameter yang akan diuji melalui pengujian confirmatory factor anali.sys dan fill' model structural equation model (SEM) dengan kriteria-kriteria goodness of fit serta pengujian hipotesis yang dilakukan dengan menggunakan program statistik AMOS atas data primer yang diperoleh melalui kuisioner terhadap 106 responden yaitu Distributor dan OSB wilayah SO V (Jawa Tengah dan DIY). Temuan dalam penelitian ini mendukung lima hipotesis yang telah diajukan dalam penelitian ini, yaitu komitmen dan kualitas hubungan bersama mempengaruhi strategi kerjasama jangka panjang, strategi jangka panjang mempengaruhi kinerja kemampulabaan yang alchimya bersama mempengaruhi terhadap keunggulan bersaing. Implikasi kebijakan penelitian ini adalah perlu ditingkatkan secara bersama komitmen dalam membangun kerjasama jangka panjang antara PT. Frisian Flag Indonesia dengan pelaku distribusinya. Penelitian berikutnya akan lebih menarik jika mengikutsertakan variabel faktor lingkungan dan kesesuaian tujuan sebagai agenda penelitian mendatang. Topik yang cukup menarik untuk diagendakan sebagai penelitian mendatang adalah hubungan kemitraan antara pelaku distribusi dengan para outlet mereka secara Iangsung yang menjadi sasaran akhir.