STUDI MENGENAI KINERJA PEMASARAN DALAM SALURAN DISTRIBUSI INDUSTRIAL DAN PENGARUHNYA TERHADAP KEUNGGULAN BERSAING BERKELANJUTAN (STUDI EMPIRIS PADA INDUSTRI KERTAS DI JAWA)

Abstract

Nowdays, pulp and paper products becomes strategic merchandises in market. These products are lucrative and can easily raised companies' income in a short term periode. The products producer concerning how to increase their income through their distributing channels. The author investigates the role of strategic integration, coordination efforts, market orientation, and idiosyncratic investements to enhance profit and to build sustainable competitive advantage for both principles and distributors. The results of a survey of more than 110 pulp and paper that affiliated with APP Group and RAPP distributors, indicate that the collaboration between them leading to enhanced profit and the realization of sustainable competitive advantage. Produk dari industri kertas merupakan salah satu produk utama di pasaran yang mempunyai nilai strategis. Produk ini dapat dikatakan sebagai salah satu produk yang mempunyai sifat yang dapat meningkatkan keuntungan dalam waktu singkat dan sangat dibutuhkan oleh segala lapisan masyarakat. Produsen dari berbagai merek kertas tentunya akan berusaha meningkatkan dan meluaskan pasaran produk ini melalui saluran-saluran distribusinya. Obyek penelitian meliputi distributor produk kertas dan turunannya dengan memfokuskan pada produk utama kertas yang berarti penting untuk peningkatan hasil penjualan dan keuntungan secara keseluruhan sehingga dapat memperlancar perputaran modal untuk pengembangan usaha. Penelitian ini meneliti bagaimana hubungan yang berkualitas dalam melakukan aktivitas bisnis dengan berbagai hal yang mendukung hubungan tersebut agar dapat meningkatkan kinerja ekonomi antara produsen dan distributornya. Penelitian ini menggunakan teknik analisis data yang digunakan adalah Confirmatory Factor Analysis dan Full Model of Structural Equation Model (SEM) pada Software AMOS 4.0, yang meliputi 7 (tujuh) langkah, guna mengkaji 'criteria goodness of fit. Hasil dari penelitian yang meneliti hubungan antara 110 distributor kertas dan supplier utamanya di pulau Jawa, mengindikasikan bahwa hubungan kerjasama yang terjalin diantara mereka, dalam jangka waktu tertentu dengan mengedepankan orientasi pasar, integrasi strategis, usaha koordinasi, dan idiosyncratic investments dapat menghasilkan kinerja pemasaran yang bermuara pada keunggulan bersaing berkelanjutan pada sektor bisnis mereka. Dan hasil penelitian juga didapatkan bahwa kesinambungan kerjasama antara distributor dan produsen utama mereka adalah esensial bagi pertumbuhan bisnis di sektor kertas dan turunannya.