ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEBERHASILAN KINERJA SELLING-IN TERHADAP PENINGKATAN KINERJA PEMASARAN (Studi Kasus pada Outlet Rekanan PT. RBA MANDIRI yang menjual Ban Merek Global di Pulau Jawa)

Abstract

Morgan and Hunt (1994, p. 20) declare that good relationship build by company with it consumers can be increase the ability of the company in facing global competition. This research aims to answer research problem of PT. Siba Mandiri that is the sales declining of wheel with global branding. PT Siba Mandiri argues that effort to overcome this decline can be done with improving selling-in performance. This research also answers research gap argumented by Sunaryo (2002, p. 54) that the future research add salesperson variable. In answering those problemS, this research develops research model derivied from many literatures. The research model comprises four hypotheses with five variables, e.i: salesperson ability, outlet strategy, outlet relationship, selling-in performance, and market performance. The analysis of the data from 100 respondents of PT. Siba Mandiri' outlets have been done with Structural Equation Modeling statistical tools under AMOS 4.01. The result of data analysis proves that all proposed hypotheses can be accepted. Analysis of Goodness of Fit index shows that the model can be accepted, although there is one criterion (AGFI) wich marginal in it level. The result of Goodness of Fit Index tesy shows that chi-square is 84.394, probability is 0.437, GFI is 0.900, AGFI is 0.856, TLI is 0.998, CFI is 0.998, CMIN/DF is 1.017, and RMSEA is 0.013. Therefore, can be concluded that selling-in performance influenced by three factors, i.e.: salesperson ability, outlet strategy, and outlet relationship. More over, selling-in performance will influence market performance. At last, this research also relates the research result with theoretical implication to know it contribution to the development of related theory. Managerial implication showed in conclusion session. The managerial implication of this research states suggestion shall be taken by the company. Several limitations and agenda for future research can be reference to further researchers. Morgan dan Hunt (1994, hIm 20) menyatakan bahwa hubungan yang baik yang berhasil dibangun oleh suatu perusahaan dengan para pelanggannya akan dapat meningkatkan kemampuan perusahaan tersebut dalam menghadapi kompetisi global. Penelitian ini berupaya untuk menjawab research problem yang dialami oleh PT Siba Mandiri yaitu berupa penunman penjualan ban merek Global. PT Siba Mandiri berpandangan bahwa upaya mengatasi penurunan ini dapat dilakukan dengan meningkatkan kinerja selling-in yang telah dilakukan perusahaan. Selain itu, penelitian ini juga menjawab research gap yang dikemukakan oleh Sunaryo (2002, hlm.54) yang menyarankan agar penelitian mendatang menambahkan variabel tenaga penjuälan. Dalam rangka menjawab permasalahan tersebut, maka dikembangkanlah sebuah model penelitian yang dibentuk dari berbagai telaah pustaka. Model penelitian ini terdiri dari empat buah hipotesis dengan lima variabel yaitu kemampuan tenaga penjualan, strategi pelayanan outlet, hubungan dengan outlet, kinerja selling-in, dan kinerja pemasaran. Analisis data terhadap 100 responden yang menjadi outlet rekanan PT Siba Mandiri dilhkukan dengan alat analisis Structural Equation Modeling yang dijalankan melalui program AMOS 4.01. Hasil analisis data membuktikan bahwa semua hipotesis yang diajukan dapat diterima. Analisa terhadap Goodness of Fit Index menunjukkan diterimanya model yang diajukan, kendati satu 'criteria berada dalam rentang marjinal, yaitu AGFI. Hasil pengujian Goodness of Fit Index menurtjulckan nilai chi-square sebesar 84,394, probability sebesar 0,437, GFI sebesar 0,900, AGFI sebesar 0,856, TLI sebesar 0,998, CFI sebesar 0,998, CMIN/DF sebesar 1,017, dan RMSEA sebesar 0,013. Sehingga dapat disimpulkan bahwa kinerja selling-in dipenganthi oleh tiga faktor, yaitu kemampuan tenaga penjualan, strategi pelayanan outlet, dan hubungan dengan outlet. Selanjutnya kinerja selling-in akan mempengaruhi kinerja pemasaran. Pada alchimya, penelitian ini menghubungkan hasil penelitian dengan implikasi teoritis untuk mengetahui kontribusinya terhadap pengembangan teori yang terkait. Selain itu juga dibahas mengenai implikasi kebijakan yang dikemukakan pada bab kesimpulan. Implikasi kebijakan ini akan menjelaskan tentang saran-saran yang seharusnya dilakukan oleh perusahaan bedasarkan temuan dalam penelitian ini. Beberapa keterbatasan penelitian dan agenda penelitian mendatang dapat dijadikan acuan bagi para peneliti selanjutnya.