ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEMAMPUAN BERTANYA TERHADAP KOTERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Empiris pada Industri Asuransi Jiwa di Kota Semarang)

Abstract

The research by Shoemaker and Johlke (2002, p.127) suggests to develop factors influencing questioning skill of sales force for their future research. This research develop the model testing the affect of knowledge of customer expectation on questioning skill and how it influents sales force perfonnance. This research analyses variables such as adaptive selling, product knowledge, customer expectation knowledge, that have positive influence on questioning skill of sales force and the affect on sales force performance. Data was gained by purposive sampling from 120 life insurance industry sales forces in Semarang. The Structural Equation Modeling (SEM) by AMOS 4.01 software is used to process the data. The result of the analysis shows that all factors have positive influence on questioning skill. The result of this study concludes that all four factors purposed are accepted, with CR value for each hypothesis is more than 2.00 and p value less than 0.05. Analysis of goodness fit index shows that model is accepted, although there are two marginal values which are GFI and AGFI. The results show that chi- square is 199.135, probability is 0,182, RMSEA is 0,028, GFI is 0,0875, AGFI is 0,841, CMIN/DF is 1,094, TLI is 0,984 and CFI is 0,986. Empirical finding indicates that it is necessary to raise questioning skill of sales force by increasing adaptive selling, product knowledge, knowledge of customer expectation so it can maximize the sales force performance. Penelitian terdahulu menyarankan pengembangan penelitian yang menguji kemampuan bartanya tenaga penjualan dan memperluas faktor-faktor yang mempengaruhinya (Shoemaker & Johlke, 2002, p. 127). Penelitian ini mengembangkan model yang menguji pengaruh pengetahuan harapan pelanggan terhadap kemampuan bertanya, pengaruh kemampuan bertanya terhadap kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini menganalisis variable-variabel seperti penjualan adaptif, pengetahuan produk, pengetahuan harapan pelanggan yang berpengaruh positif terhadap kemampuan bertanya dan pengaruh kemampuan bertanya terhadap kinerja tenaga penjualan. Data diambil secara purposive sampling dari 120 orang tenaga penjualan di bidang asuransi jiwa di kota Semarang. Telmik analisis yang digunakan untuk mengolah data adalah Structural Equation Modeling (SEM) yang dijalankan dengan perangkat lunak Amos 4.01. Hasil analisis menunjukkan bahwa semua faktor seperti penjualan adaptif, pengetahuan produk dan pengetahuan harapan pelanggan berpengaruh positif terhadap kemampuan bertanya tenaga penjualan dan kemampuan bertanya berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan. Hasil penelitian menyimpulkan bahwa keempat hipotesis yang diajukan diterima. Dengan melihat nilai CR untuk masing-masing hipotesis adalah lebih besar dari 2.0, dan nilai p lebih kecil dari 0.05. Analisis terhadap goodness of fit index menunjukkan diterimanya model yang diajukan, kendati dua kriteria berada dalam rentang marjinal yaitu GFI dan AGFI. Hasil pengujian menunjukkan nilai chi-square sebesar 199,135, probability sebesar 0,182, RMSEA sebsar 0,028, GFI sebesar 0,875, AGFI sebesar 0,841, CMIN/DF sebesar 1,094, TLI sebesar 0,984 dan CFI sebesar 0,986. Temuan empiris dari penelitian S mengindikasikan bahwa tenaga penjualan perlu meningkatkan kemampuan bertanyanya dengan cara memperbaiki penjualan adaptif, pengetahuan produk, pengetahuan tentang harapan pelanggan, sehingga kinerja tenaga penjual tersebut akan semakin meningkat pula.