ANALISIS PENGARUH STRATEGI DISTRIBUSI TERHADAP KINERJA PEMASARAN (STUDI KASUS DISTRIBUSI PRODUK FARMASI PT PHAPROS TBK DI SEMARANG)

Abstract

The strategic role of supply chain management between PT Phapros Tbk as a manufacturer, PT Rajawali Nusindo as a sole distributor and pharmacy as a frontliner to provide product of phapros to customer is determinant in marketing performance. Phapros must pursue its sales growth rate in range 35 - 45 % annually to fulfill its vision to become 5 largest pharmaceutical company in Indonesia, the national market growth rate is just 12 - 20 %. Phapros's attempt in achieving its objective, will be hardly affected by distribution channel and pharmacy. This reasearch is aimed at investigating the impact of the level of PT Rajawali Nusindo power as a distributor to pharmacies, partnership between PT Rajawali Nusindo and pharmacies and entrepreneurship of pharmacy management on distribution channel effectiveness and distribution channel effectiveness on marketing performance. Model of this research is logically obtained from marketing mix theory and contingency theory. Using census sampling, respondents for obtaining research sample were taken from 225 pharmacy in Semarang. Response rate is 61.33 %, this means that 138 set quetioneries delivered back by respondents. Using Structural Equation Modeling (SEM) all hypotesis are tested and the result shows that all hypotesis were statistically accepted. Research finding shows that power, partnership, and entrepreneurship have an impact on channel distribution effectiveness. Entrepreneurship has the strongest impact, while power has the weakest impact. Proactive behaviour needed to strengthen relationship with customer and facing competitior's challenge. Parnership and non coersive power promote entrepreneurship. This finding is fit with organization structure of pharmacy which has organic nature and tight competitive environment. Most respondents perceived that sales growth is major of the marketing performance. The final conclusion is that power, partnership and entrepreneurship have a positive impact on distribution channel effectiveness and distribution channel effectiveness has a positive impact on marketing performance. Peranan strategis manajemen rantai supplai (supply chain management) antara PT Phapros Tbk sebagai manufaktur, PT Rajawali Nusindo sebagai distributor tunggal dan retail outlet apotek sebagai ujung tombak pemasok produk phapros Ice pelanggan sangatlah menentukan kinerja pemasaran keseluruhan. Untuk mencapai visi sebagai perusahaan lima besar yang terkemuka di Indonesia Phapros hams mencapai pertumbuhan penjualan 35 — 45 % sedangkan pertumbuhan rata-rata nasional 12 — 20 %, hal ini merupakan sasaran yang menantang. Dalam meneapai sasaran tersebut peranan distributor dan apotek mempunyai pengaruh yang besar. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis pengaruh kekuasaan yang dimiliki PT Rajawali Nusindo sebagai distributor terhadap apotek, kemitraan antara PT Rajawali Nusindo dan apotek dan kewirausahaan dan i manajemen apotek terhadap efektivitas saluran distribusi, serta pengaruh efektivitas saluran distribusi terhadap kinerja pemasaran. Teori bauran pemasaran yang mengenai strategi saluran distribusi dan teori contingency mengenai hubungan kewirausahaan dengan kinerja pemasaran menjadi landasan dan i model penelitian in Sampel yang diambil terdiri dan i 225 pengelola apotek dan i 225 apotek di Semarang yang didapat dan i data PT Rajawali Nusindo, metode sampling dengan sensus. Kuesioner yang diterima kembali sejumlah 138 set atau 61,33 %. Semua hipotesis dapat diterima setelah dilakukan analisis dengan Structural Equation Modeling (SEM). Temuan utama dalam penelitian ini adalah kewirausahaan mempunyai pengaruh terbesar terhadap efektivitas saluran distribusi, kedua adalah kemitraan dan terakhir adalah kekuasaan yang bersifat tidak memaksa. Perilaku proaktif dibutuhkan oleh organisasi untuk menghadapi pelanggan dan pesaing. Kemitraan dan kekuasaan yang tidak memaksa menumbuhkan kompetensi kewirausahaan. Temuan ini sesuai dengan struktur organisasi apotek yang bersifat organik dan lingkungan bisnis yang penuh persaingan. Sebagian besar responden mempersepsikan pertumbuhan penjualan sebagai kinerja pemasaran yang utama. Kesimpulan dan i penelitian ini adalah kekuasaaan, kemitraan dan kewirausahaan masing-masing berpengaruh positif terhadap efektivitas saluran distribusi, dan saluran distribusi berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran.