ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERTUMBUHAN PENJUALAN OUTLET RETAIL (Studi Kasus Penjualan Kartu M3-Smart melalui Jaringan Distribusi Outlet Retail PT. Indosat Multimedia Mobile di kota Semarang)

Abstract

In retail Bussiness, to understand the retailer framework is a must, from the academic perspective and bussiness practice. The success of business organization, is depend on the retailer. Because the key success factor of the retail business is base on the ability of the retailer building the relationship to the customer. PT. Indosat Multimedia Mobile (a.k.a IM3) a cellular service provider operator also use a Distribution Channel to sold M3-Smart to their customer. And as time goes by, in the year 2003 IM3 had a problem in their Distribution Channel, and it result in decreasing the target achievement at that year. This research discuss the affect of customer orientation, trust and long term relationship orientation toward Sales growth in the outlet retail level in PT. Indosat Multimedia mobile Channel distribution The affect of Customer Orientation and Trust is been discuss toward Long Term Relationship orientation, and it ended in the affect toward Sales growth The sample has been collected random to 350 retailer that sole M3- Smart Starter Pack in Semarang, with total respondent is 100 outlets. The data collected, has been analize with SEM, using confirmatory analysis and Regretion Weight Analysis. Form the data collected in the interview, Confirmatory Analysis result in positive that all the variable indicators were describes the Dependent and Independent Variable, and there has no high correlation in the multicollinearity test between Dependent Variables (Customer Orientation and Trust). Whereas SEM result indicate that Customer Orientation Variable and Trust has affected the Long Term Relationship Orientation, and Customer Orientation Variable affected higher than Trust (0.506). And in the conclution states the suggestion for IM3 is to developed their Channel Distribution in the retailer Level. Also state the limititation of this research and suggestion for further research Dalam bisnis retail Memahami kinerja Retailer (outlet retail) adalah hal yang penting baik dari perspektif akademisi maupun praktisi bisnis. Keberhasilan organisasi bisnis retail, sangat tergantung pada outlet Retail. Hal ini disebabkan karena kunci vital kinerja terletak dari kemampuan Outlet Retail dalam membangun hubungan dengan konsumen. PT. Indosat Multimedia Mobile penyedia jasa operator seluler juga menggunakan system distribUsi untuk memasarkan M3-Smart sampai pada pelanggannya. Dan ternyata dalam perjalanan Bisnisnya, PT. Indosat Multimedia Mobile mengalami permasalahan dalam system distribusinya, yang mengakibatkan penurunan dalam pencapaian target pada tahun 2003. Dalam penelitian ini akan dibahas tentang orientasi konsumen, kepercayaan, hubungan jangka panjang dan pertumbuhan penjualan pada Outlet Retail dalam sistem distribusi PT Indosat Multimedia Mobile. Orientasi Konsumen dan Kepercayaan diteliti pengaruhnya terhadap orientasi hubungan jangka panjang, yang pada akhirnya bermuara pada Pertumbuhan penjualan. Beberapa jurnal juga disebutkan telah meneliti hubungan tersebut diatas. Pengambilan sample dilakukan secara acak terhadap 350 outlet retail penjual Kartu Perdana M3-Smart di Semarang, dengan jumlah responden 100 outlet. Data yang diambil dari responden dianalisa dengan menggunakan SEM, dengan analisa konfirmatori dan Regresi. Dan data data yang dihasilkan dalam interview, Hasil Analisa Faktor Konfirmatori menunjukkan bahwa seluruh indicator-indikator menggambarkan Variabel Bebas (Orientasi KOnsumen dan Kepercayaan) dan Variabel Tergantung (Orientasi Hubungan Jangka Panjang dan Pertumbuhan pejualan), dan tidak ada korelasi yang tinggi dari uji multikolinearitas antara Variabel Bebas. Sedangkan hasil dari SEM menunjukkan bahwa Variabel Orientasi Konsumen dan Kepercayaan mempengaruhi Orientasi Hubungan Jangka Panjang, dengan Variabel Orientasi Konsumen mempunyai pengaruh yang paling besar terhadap Orientasi Hubungan Jangka Panjang (dengan nilai regresi 0.506). Pada kesimpulan disebutkan beberapa usulan yang dapat dilakukan oleh PT. Indosat M3 perlu membenahi system distribusi di tingkat Outlet Retail. Juga disebutkan keterbatasn penelitian ini dan anjuran bagi peneliti yang akan datang.