ANALISIS EFEKTIVITAS ORGANISASI PENJUALAN (STUDI PADA INDUSTRI FARMASI DI KOTA SEMARANG)

Abstract

A sales manager who has responsibility to manage sales person in a sales organization should learn how to increase the effectiveness of his sales organization. In order to make his sales organization become stronger, so they can win business competition caused by globalization. Study about factors that can increase sales organization effectiveness would be valuable in order to get better understanding about sales organization effectiveness. This research was conducted to determine the effect of sales management control, sales territory design, and organizational commitment on sales organization effectiveness. The population of this research was sales manager of pharmaceutical companies in Semarang. Data was obtained from questionnaires that distributed to sales manager. The number of respondent was 100 person. Data analysis employed Structural Equation Modeling (SEM). Overall model in the analysis of SEM showed good results of goodness-of¬fit indices, namely: Chi-Square: 183,539; Probability: 0,118; GFI: 0,853; AGFI: 0,810; TL1: 0,977; CFI: 0,981; CM1N/DF: 1,133; and RMSEA: 0,037. The results of this analysis supported five hypotheses being proposed in this research, namely: sales management control affected salesforce behavior performance, sales territory design affected salesforce behavior performance, organizational commitment affected salesforce behavior performance, •salesforce behavior performance affected salesforce outcome performance, and salesforce outcome performance affected sales organization effectiveness. Manajer penjualan sebagai pihak yang bertanggung jawab atas pengelolaan tenaga penjual pada suatu organisasi penjualan hendaknya memahami bagaimana cara untuk meningkatkan efektivitas organisasi penjualannya. Hal ini perlu, agar organisasi penjualan menjadi tangguh sehingga dapat memenangkan persaingan bisnis yang timbul akibat adanya globalisasi. Analisis mengenai faktor-faktor yang dapat meningkatkan efektivitas organisasi penjualan akan sangat bermanfaat untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik mengenai efektivitas organisasi penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk mengkaji pengaruh faktor kontrol manajemen penjualan, desain wilayah penjualan, dan komitmen organisasional terhadap efektivitas organisasi penjualan. Populasi dalam perielitian ini adalah manajer penjualan pada perusahaan-perusahaan farmasi di kota Semarang. Data diperoleh dari kuesioner, dengan sampel 100 orang manajer penjualan. Data dianalisis dengan menggunakan Structural Equation Modeling (SEM). Secara keseluruhan, model penelitian menunjukkan hasil yang baik, dengan indeks-indeks kesesuaian sebagai berikut: Chi-Square: 183,539; Probability: 0,118; GFI: 0,853; AGFI: 0,810; TLI: 0,977; CFI: 0,981; CMIN/DF: 1,133; dan RMSEA: 0,037. Hasil analisis mendukung lima hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini, yaitu kontrol manajemen penjualan berpengaruh positif. terhadap kinerja perilaku tenaga penjual, desain wilayah penjualan berpengaruh positif terhadap kinerja perilaku tenaga penjual, komitmen organisasional berpengaruh positif terhadap kinerja perilaku tenaga penjual, kinerja perilaku tenaga penjual berpengaruh positif terhadap kinerja basil tenaga penjual, dan kinerja basil tenaga penjual berpengaruh positif terhadap efektivitas organisasi penjualan.