ANALISIS PROGRAM MANAJEMEN PENJUALAN YANG BERORIENTASI PADA KONSULTASI DALAM MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUAL MELALUI KEMAMPUAN PENJUALAN ADAPTIF (Studi Kasus pada Industri Asuransi di Semarang)

Abstract

Sales person have very important role-play in linking relation between company with the consumer. Beside run the routine function sell the product or service, they also have to can follow the change of market appetite and give the signal to relevant internal shares for the respond of the change. Relate to the object research of concerning sales management applied in insurance industry, in the reality former research (Anderson and Oliver, 1987, p.76-88; 1994 p. 53-67; Cravens, et. al., 1993 p. 47-59; Pelham, 2002 p. 97-109) only done to know how far intensity of influence of consulting oriented sales management program to sales growth, and not analyze deeper about the program can improving the quality of ability of sales person as party which playing important role in improving growth of company sales. Therefore the aim of this research is to know the influence of factors of consulting oriented sales management program in improving performance of sales person through the ability of adaptive selling of sales person. Element of consulting oriented sales management program which used as measure in this research (Pelham, 2002 p. 98), are (1) the early stage of consulting oriented sales training program which is given to a sales person (before doing sales activity); (2) the advanced of consulting oriented sales training program which is given to a sales person after/during sales activity done; (3) consulting oriented performance evaluation program to comprehend how well ability of sales person; and (4) consulting oriented compensation program to measure the ability of sales person in creating customer retention, customer satisfaction, obtaining new customer and improving the sales from current customer; is made to give a policy in decision of giving compensation. The data analyse technique used is Structural Equation Modelling (SEM). In this research model the research have fulfilled the criteria goodness-of-fit: Chi- Square (317,279), probability (0,113), RMSEA (0,028), CMIN/DF (1,102), TLI (0,965) and CFI (0,969) so that can be said that this model is competent to be used. Examination to the hypothesis raised indicate that the hypothesis 1, 2, 3 and 5 have up to standard determined by that is value CR > 1,96 with the probability level < 0,05 while hypothesis 4 refused because not fulfill the criteria assess the CR > 1,96 and mount the probability level < 0,05. The conclusion from this research is that variable of consulting oriented sales management program which is the early stage of consulting oriented sales training program, the advanced of consulting oriented sales training program and consulting oriented performance evaluation program proven to have a positive effect can improve the sales person performance through the ability of adaptive selling of sales person. Tenaga penjual memegang peranan yang sangat penting dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dengan konsumen. Di samping menjalankan fungsi rutin menjual produk atau jasa, mereka juga hams mampu mengikuti perubahan selera pasar dan selanjutnya memberi sinyal kepada bagian internal terkait untuk merespon perubahan tersebut. Berkaitan dengan obyek penelitian mengenai manajemen penjualan yang diterapkan di industri asuransi, ternyata penelitian-penelitian terdahulu (Anderson clan Oliver, 1987, p.76-88; 1994, p. 53-67; Cravens, et. al., 1993, p. 47-59; Pelham, 2002, p. 97-109) hanya dilakukan untuk mengetahui sejauh mana intensitas pengaruh program manajemen penjualan yang berorientasi konsultasi terhadap pertumbuhan penjualan, dan tidak menelaah lebih dalam mengenai bagaimana program tersebut mampu meningkatkan kualitas kemampuan tenaga penjual sebagai pihak yang berperan penting dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan perusahaan. Oleh karena itu tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor program manajemen penjualan yang berorientasi konsultasi dalam meningkatkan kinerja tenaga penjual melalui kemampuan penjualan adaptif tenaga penjual. Elemen program manajemen penjualan yang berorientasi konsultasi yang digunakan sebagai ukuran dalam penelitian ini (Pelham, 2002, p. 98), yaitu (1) pelatihan penjualan yang berorientasi konsultasi tahap awal yang diberikan pada tenaga penjual (sebelum melakukan aktivitas penjualan); (2) pelatihan penjualan berorientasi konsultasi lanjutan yang diberikan pada tenaga penjual setelah/selama aktivitas penjualan dilakukan; (3) program evaluasi kinerja yang berorientasi konsultasi untuk memahami seberapa balk kemampuan tenaga penjual; dan (4) program kompensasi yang berorientasi konsultasi untuk mengukur kemampuan tenaga penjual dalam menciptakan customer retention, customer satisfaction, memperoleh pelanggan bare dan meningkatkan penjualan dari pelanggan yang sudah ada; untuk selanjutnya dijadikan suatu kebijakan dalam keputusan pemberian kompensasi. Telcnik analisis data yang digunakan adalah Structural Equation Modeling (SEM). Dalam penelitian ini model penelitian telah memenuhi 'criteria goodness¬of-fit: Chi-Square (317,279), probabilitas (0,113), RMSEA (0,028), CMIN/DF (1,102), TLI (0,965) dan CFI (0,969) sehingga dapat dikatakan bahwa model ini Iayak untuk digunakan. Pengujian atas hipotesis yang diajukan menunjukkan bahwa hipotesis 1, 2, 3 dan 5 telah memenuhi syarat yang ditentukan yaitu nilai CR > 1,96 dengan tingkat probabilitas < 0,05 sedangkan hipotesis 4 ditolak karena tidak memenuhi 'criteria nilai CR > 1,96 dan tingkat probabilitas < 0,05. Kesimpulan dan penelitian ini adalah bahwa variabel-variabel program manajemen penjualan yang berorientasi konsultasi yaitu pelatihan penjualan yang berorientasi konsultasi tahap awal, pelatihan penjualan yang berorientasi konsultasi lanjutan dan program evaluasi kinerja yang berorientasi konsultasi terbukti berpengaruh secara positif dapat meningkatkan kinerja tenaga penjual melalui kemampuan penjualan adaptif tenaga penjual.