ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI ORIENTASI RELATIONSHIP JANGKA PANJANG (STUDI KASUS PADA CV GARUDA)

Sugiyanto, Sugiyanto (2003) ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI ORIENTASI RELATIONSHIP JANGKA PANJANG (STUDI KASUS PADA CV GARUDA). Masters thesis, Program Pascasarjana Universitas Diponegoro.

[img]
Preview
PDF - Published Version
4045Kb

Abstract

This research discusses long-term relationship between agencies and distributor. CV Garuda as object of this research is trying to overcome the declining of its sales. CV Garuda sees that this problem can be solved through making long-term relationship with their agencies. In answering this problem, the proposed research problem are how the company efforts to build long-term relationship orientation and how the influence of environment as moderating variable to the efforts to build long-term orientation. Based on previous researches e.g. Ganesan (1994) and Morgan and Hunt (1994) can be known that long-term 'relationships orientation influenced by several factors i.e.: reputation, trust, dependability, satisfaction, and communication. The influence of environment is based on Johnson (1999) study. Furthermore this research develops a research model that consisting of ten hypotheses with seven prime variables i.e : reputation, trust, dependability, satisfaction, communication, long-term relationship orientation, and environment. Data collection is done through interview with quesioneres spreading that has been tested Sample selection method using sensus. Data analysis of 198 respondents is done using SPSS 10. The result of data analysis proves that reputation, trust, dependability, satisfaction, and communication have positive and significant influence to long¬term orientation. The addition of environment as moderating variables show only reputation, trust, and communication with have positive and significant influences. While dependability and satisfaction have not influenced by additional environment. In conclusion, this research explains theoretical implication and several managerial implications. Theoretical implication is this research has found that communication and environment influence long-term relationship. Besides, several managerial implications i.e : how to develop credibility and care about, to mantain reputation about honest and care about, to make two ways communication, to maintain dependability, satisfaction, and how to develop trust, reputation, communication, dependability, and satisfaction in unpredictable environment. Some limitations i.e.: total variables, two rejected hypotheses, time, and adding open question can be references for future researchers. Penelitian ini membahas tentang relationship jangka panjang antara para agen dengan distributor. CV Garuda sebagai distributor yang menjadi obyek dalam penelitian ini tengah berupaya untu mengatasi masalah tentang penurunan omzet yang dialaminya. CV Garuda memandang permasalahan ini dapat diatasi dengan cara menjalin hubungan jangka panjang dengan para agennya. Berkaitan dengan itu, masalah penelitian yang diajukan adalah bagaimana upaya perusahaan untuk membangun orientasi relationship jangka panjang dan bagaimana pengaruh lingkungan sebagai variabel moderating terhadap upaya untuk membangun orientasi relationship jangka panjang tersebut. Berdasarkan penelitian terdahulu seperti Ganesan (1994) dan Morgan dan Hunt (1994) maka dapat diketahui bahwa orientasi relationship jangka panjang dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu reputasi, kepercayaan, ketergantungan, kepuasan, dan komunikasi. Sedangkan pengaruh lingkungan sendiri didasarkan atas penelitian yang telah dilakukan oleh Johnson (1999). Selanjutnya dikembangkanlah sebuah model penelitian yang terdiri dan sepuluh buah hipotesis dengan tujuh variabel utama yaitu reputasi, kepercayaan, ketergantungan, kepuasan, komunikasi, orientasi relationship jangka panjang, dan lingkungan. Pengumpulan data dilakukan melalui wawancara langsung dengan menggunakan daftar pertanyaan yang telah diuji sebelumnya. Metode pengambilan sampel memakai sensus. Analisis data terhadap 198 responden dilakukan dengan bantuan alat analisis SPSS 10. Hasil analisis data yang dilakukan membuktikan bahwa reputasi, kepercayaan, ketergantungan, kepuasan, dan komunikasi berpengaruh langsung yang positif dan signifikan terhadap orientasi relationship jangka panjang. Pada penambahan lingkungan sebagai variabel moderating menunjukkan hanya reputasi, kepercayaan, dan komunikasi saja yang mempunyai pengaruh positif dan signifikan. Sedangkan untuk ketergantungan dan kepuasan tidak terpengaruh oleh penambahan lingkungan. Pada akhirnya, penelitian ini menjelaskan implikasi teoritis dan implikasi manajerial. Implikasi teoritis berupa ditemukannya komunikasi dan lingkungan sebagai faktor yang mempengaruhi relationship jangka panjang. Sedangkan beberapa implikasi kebijakan seperti bagaimana membangun kredibilitas dan kepedulian, menjaga reputasi tentang kejujuran dan kepedulian, menjalin komunikasi dua arah, memelihara ketergantungan, kepuasan, dan bagaimana membangun kepercayaan, reputasi, komunikasi, ketergantungan, dan kepuasan dalam kondisi lingkungan yang tidak pasti. Beberapa keterbatasan penelitian seperti jumlah variabel, adanya dua hipotesis yang tidak terbukti, keterbatasan waktu penelitian, dan penambahan pertanyaan terbuka pada kuesioner dapat dijadikan acuan bagi para peneliti selanjutnya.

Item Type:Thesis (Masters)
Subjects:H Social Sciences > HD Industries. Land use. Labor > HD28 Management. Industrial Management
Divisions:Postgraduate Program > Master Program in Management
ID Code:10564
Deposited By:Mr UPT Perpus 2
Deposited On:12 May 2010 13:04
Last Modified:12 May 2010 13:04

Repository Staff Only: item control page