ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG BERPENGARUH TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL (STUDI KASUS PADA PEDAGANG BESAR FA1RMASI DI KOTA SEMARANG)

Abstract

This research has analyzed the influence of role ambiguity, job satisfaction, behavioral feedback and learning orientation to salespeople's performance. The survey has done through the questioners to 100 chosen responder. Responders are salespeople of Sole Pharmaceutical Agent. Then the data result of survey has analyzed by using of Structural Equation Modeling technique (SEM) which is explain causality relation between some variables / constructs which are used in this research. The method of collecting data which has done is use of purposive sampling method. The result of this research expected can give benefit for company to evaluate the factors that influence the salespeople's performance. The first variable is learning orientation, learning orientation heaving the most effect on salespeople's performance, while second variable which having an effect to salespeople's performance is behavioral feedback, third variable is job satisfaction and the last variables which have an effect on to salespeople's performance is role ambiguity. Penelitian ini memberikan bukti bahwa ketidakjelasan peran, kepuasan kerja, umpan batik perilaku dan orientasi belajar berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjualan. This research gives the evidence that role ambiguity, job satisfaction, behavioral feedback and learng orientation have an effect to salespeople's performance. Penelitian ini meneliti pengaruh ketidakjelasan peran, kepuasan kerja, umpanbalik perilaku dan orientasi belajar terhadap kinerja tenaga penjualan. Survey di lakukan melalui pengisian kuesioner terhadap 100 responden terpilih Responden adalahtenaga penjual pada perusahaan Pe dagang Besar Farmasi di kota Semarang. Data hasil survai kemudian di analisis mengunakan teknik Structural Equation Modeling (SEM) yang menjelaskan hubungan kausalitas antara beberapa variabel/konstruk yang digunakan dalam penelitian ini. Penelitian ini akan mengunakan metode pengambilan sampel yang di sebut purposive sampling yaitu teknik pengambilan sample sesuai karakteristik yang dibutuhkan dalam penelitian. Hasil penelitian diharapkan dapat memberikan manfaat bagi perusahaan untuk mengevaluasi faktor-faktor yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual agar dapat meningkatakan penjualannya. Dalam penelitian ini orientasi belajar memiliki nilai yang paling berpengaruh terhadap kenerja tenaga penjual, sedangkan variabel kedua yang paling berpenggaruh terhadap kinerja tenaga penjual adalah umpan balik, variabel ketiga yang berpenggaruh terhadap kinerja tenaga penjual adalah kepuasan kerja, sedangkan ketidakjelasan peran adalah variabel terakhir yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual. Penelitian ini memberikan bukti bahwa ketidakjelasan peran, kepuasan kerja, umpan balik perilaku dan orientasi belajar berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjualan.