ANALISIS PENGARUH PERILAKU TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL (Studi Pada Perusahaan Asuransi Jiwa di Kota Semarang)

Abstract

This. research is intended to analyze the dimensions of salesperson behavior that affect the salesperson outcome performance. Those are interpersonal communication, adaptive selling and sales activity planning. Research problem is accomplished to know how to enhance outcome performance through these dimensions of salesperson behavior. Based on the case so accomplished a theoretical model and three hypotheses to be tested. Data collecting through questionnaire distribution to sixty salespersons of life insurance companies that having minimal one year experience with purposive sampling method Data are processed with linear regression in SPSS 11.5 program. The result shows that there is a significant relationship between interpersonal communication with salesperson outcome performance; adaptive selling with salesperson outcome performance; and sales activity planning of salesperson with salesperson outcome performance. The end of this research is connecting the research result with theoretical implication and managerial implication. Research limitation and further research can be used as reference for the next research. Penelitian ini membahas dimensi-dimensi perilaku tenaga penjual yaitu komunikasi interpersonal, penyesuaian pendekatan penjualan dan perencanaan kegiatan penjualan yang berpengaruh terhadap peningkatan kinerja tenaga penjual. Masalah penelitian diajukan adalah untuk mengetahui bagaimana meningkatkan kinerja tenaga penjual melalui dimensi-dimensi perilaku tenaga penjual tersebut. Berdasarkan hal tersebut, maka diajukan sebuah model teoritis dan tiga hipotesis untuk diuji. Pengumpulan data dilakukan melalui penyebaran kuesioner kepada 60 tenaga penjual asuransi jiwa yang berpengalaman sebagai tenaga penjual sedikitnya 1 tahun dengan cara purposive sampling. Data kemudian diproses dengan regresi linear melalui program SPSS 11.5. Hasil analisis data menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara komunikasi interpersonal dengan kinerja tenaga penjual; penyesuaian pendekatan penjualan dengan kinerja tenaga penjual dan perencanaan kegiatan penjualan tenaga penjual dengan kinerja tenaga penjual Akhir dari penelitian ini menghubungkan hasil penelitian dengan implikasi teoritis dan implikasi kebijakan manajerial. Keterbatasan penelitian dan agenda penelitian mendatang dapat dijadikan referensi bagi penelitian selanjutnya.