ANALISIS KINERJA TENAGA PENJUALAN BERDASARKAN SISTEM. KONTROL DAN SINERGI AKTIVITAS TENAGA PENJUALAN ( Studi Empiris Tenaga Penjualan pada Distributor Farmasi di Kota Semarang )

Abstract

The concept of sales force is studied in this research because this concept is suggested as one of factors playing important role in determining company success. Several researches show that amount of sales managers having difficulties to improve the performance of their sales force: Meanwhile the important role of sales force as a tip of the lance in company sales. Therefore the research concerning the concept of sales force is one of important research agenda at present. Research problems proposed in this research are fully research gaps from previous research. Variables and indicators in this research are also adapted from previous research i.e. analyzing how sales force control system influences sales force performance, how sales force control system influences sales force activity synergy and how sales force activity synergy influences sales force performance. This research uses respondents as population of sales force at pharmacy distributor companies in Semarang City. Data collectiOn is done using question list answered by the respondents. The data then analyzed using SEM (Structural Equation Modeling) under AMOS 4.01 program. A model and three hypotheses have been developed to answer research problems. Through analysis using SEM with AMOS 4.01 program, all research problems could he answered. The results of this research prove that the intluence of sales force control system to sales force performance is positive, the influence of sales force control system to sales force activity synergy is positive, and the influence of sales force activity synergy to sales force performance is also positive. Several managerial implications including as training and team selling have been proposed as sources for the company in managing their sales force. This research also gives agenda for future research as a basic for other researchers to extend this research. Konsep Tenaga Penjualan diangkct dalam penelitian ini, karena dipandang sebagai salah saw bagian yang memiliki peran penting dalam menunjang keberhasilan perusahaan. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa masih hanyak manajer penjualan yang masih mengalami kesulitan dalam meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Sementara itu peran penting tenaga penjualan adalah sebagai ujung tombak penjualan perusahaan. Oleh karena itu penelitian tentang Konsep Tenaga Penjualan merupakan salah sate agenda penelitian penting dewasa ini. Permasalahan penelitian yang diajukan pada penelitian ini sepenuhnya merupakan research gap dari penelitian sebelumnya. Kemudian variabel dan indikator penelitian ini juga merupakan adaptasi dari penelitian sebelumnya, yaitu menganalisis bagaimana pengaruh sistem kontrol tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan, bagaimana pengaruh sistem kontrol tenaga penjualan terhadap sinergi aktivitas tenaga penjualan dan bagaimana pengaruh sinergi aktivitas tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan Responden dalam penelitian ini merupakan populasi tenaga penjualan pada perusahaan distributor fannasi di Kota Semarang. Sedangkan untuk pengumpulan data dilakukan dengan mengunakan daftar pertanyaan kepada responden selanjutnya data tersebut diolah dan dianalisa menggunakan SEM (Structural Equation Modeling) dengan program komputer AMOS 4.01. Sebuah model telah dikernbangkan dan tiga hipotesis telah dintmuskan untuk menjawab permasalahan penelitian ini. Melalui pengujian dengan Structural Equation Modeling dengan program komputer Amos 4.01, semua permasalahan penelitian dapat terjawab. Dimana hasil dart penelitian membuktikan bahwa pengaruh sistem kontrol tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan adalah positip, pengaruh sistem kontrol tenaga penjualan terhadap sinergi aktivitas tenaga penjualan adalah positip dan pengaruh sinergi aktivitas tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan adalah positip. Beberapa implikasi kehijakan manajemen tennasuk training dan team selling telah diajukan sebagai sumber pemikiran bagi perusahaan dalam mengelola tenaga penjualan. Penelitian ini juga memberikan agenda bagi penelitian akan datang, sebagai dasar para peneliti lain untuk mengembangkan penelitian ini.