ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI EFEKTIVITAS PERILAKU TENAGA PENJUAL DALAM UPAYA MENINGICATKAN KINERJA HASIL TENAGA PENJUAL (Studi Empiris Pada Asuransi jiwa di Kota Semarang)

Abstract

Sales farce is an instrument in implementing marketing stratekry, which its role is to fill the demand of each market segment of all the produk and service offered . Sales .fbrce must be able to convey the degree of interest firm through its image, reputation and customer need-satisfying ability. The research purpose examine influence sales firm behavioral effectiveness on sales farce performance in lifer insurance industry.This research also analyzae the variables that inference sales force behavioral effectiveness. These Variables are service quality, sales force manager control and communication quality Sample of this research are Lift Insurance Industry in Semarang. Data was analyzed with Structural Equation Model (SEA']) by using AMOS 4.01 program. In the testing of ctll model, the finding meet goodness oflit criteria,based on the chi- square value 86.322 ; probability of 0.380 ;GFI of 0.901 ;AGM of 0.857 ;TLI of 0.995 ;CFI of 0.996 ;CMIN/DF of 1.040 ;RMSEA value of 0.020. From the result, it can he concluded that sales force behavioral effectiveness significantly influence the sales.fbrce performance. This result also he related to the theoritical and manajerial implication. Limitation of this research and agenda of fixture research can be used as a reference by next research. Tenaga penjual merupakan alat pada pelaksanaan strategi pemasaran, dimana peranannya untuk memenuhi kebutuhan tiap segmen pasar dari keseluruhan produk dan pelayanan yang ditawarkan. Selain dan itu, seorang tenaga penjual harus mampu menyampaikan derajat kepentingan dari perusahaan melalui citra, reputasi dan kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan pelanggan. Penelitian ini bertujuan untuk menguji efektivitas perilaku tenaga penjual terhadap kinerja basil tenaga penjual dalam industri Asuransi jiwa. Disamping itu, menganalisa variabel-variabel yang mempengaruhi efektivitas perilaku tenaga penjual. Variabel-variabel yang dipandang berpengaruh terhadap efektivitas perilaku tenaga penjual adalah kualitas pelayanan, kontrol manajer penjualan dan kualitas komunikasi. Industri yang dijadikan objek penelitian adalah Industri Asuransi jiwa di Kota Semarang. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah Structural Equation Model (SEND dari paket statistik AMOS. Pada pengujian model keseluruhan, hasil penelitian ini sudah memenuhi kriteria goodness of lit yang didasarkan pada nilai-nilai chi-square —86.322 ; probability=0.380 ;GFI=0.901 ;AGFI =0.857 ;TLI=0.995 ;CFI=0.996 ;CMIN/DF =1.040 ;RMSEA=0.020. Dan basil penelitian dapat disimpulkan bahwa efektivitas perilaku tenaga penjual berpengaruh signifikan terhadap kinerja hasil tenaga penjual. Akhir dari penelitian ini menghubungkan antara hasil penelitian dengan implikasi teoritik dan implikasi manajerial. Keterbatasan penelitian dan agenda penelitian mendatang dapat dijadikan referensi bagi peneliti-peneliti selanjutnya.