ANALISIS PENGARUH KUALITAS HUBUNGAN BISNIS ANTARA TENAGA PENJUAL DAN RETAILER TERHADAP EFEKTIFITAS PENJUALAN ( Studi terhadap Tenaga Penjual Perusahaan Distributor Farmasi di Kota Semarang )

Abstract

Dalam dunia usaha saat ini, sebuah perusahaan semakin terikat pada hubungan bisnis dengan para retailernya, karena itu, penting bagi perusahaan untuk memiliki hubungan yang erat dengan retailernya untuk dapat bertahan dalam kompetisi dengan perusahaan lain. Relationship marketing menawarkan strategi memperdalam hubungan dengan pelanggan. Kemampuan sebuah perusahaan untuk menciptakan dan memelihara hubungan dengan pelanggannya merupakan basis jangka panjang bagi keungulan bersaing perusahaan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menentukan faktor-faktor apa sajakah yang berpengaruh dalam meningkatkan kualitas hubungan bisnis antara tenaga penjual dengan perusahaan retailer berdasar perspektif dad tenaga penjual. Model penelitian dikembangkan berdasarkan penelitian sebelumnya yang telah dilakukan Frankwick, Porter, dan Crosby (2001) dan Crosby, Evans, dan Cowles (1990). Analisis statistik dengan SEM yang dilakukan pada data yang diperoleh dari 110 orang salesman perusahaan distributor farmasi di kota Semarang mengindikasikan bahwa faktor yang paling berpengaruh pada kualitas hubungan bisnis adalah faktor kesamaan sistem nilai (0 377). Layanan tenaga penjual dan dukungan perusahaan menunjukkan pengaruh yang lebih besar pada kualitas hubungan bisnis dibandingkan keahlian tenaga penjual Hasil penelitian ini merekomendasikan bahwa strategi personal selling dan dukungan perusahaan dengan promosi dan iklan serta penerapan orientasi pada pelanggan dalam budaya kerja perusahaan distributor farmasi, akan mampu meningkatkan kualitas hubungan bisnis dengan pelanggan (retailer) dan pada akhirnya akan meningkatkan efektivitas penjualan. In the business world today, a company become more suspended on the relationship marketing with the retailer, it is important to have a good relationship with retailer in order to have a competitive advantage. Relationship marketing offer a strategy to build a good quality in the relationship. Ability to create dan to maintain relationship is a competitive advantage for the company. This study is aimed to determine the factors that have influence to increase the relationship quality between salespeople and the retailer based on the salespeople perspective. A model was developed based on former research by Frankwick, Porter, dan Crosby (2001) dan Crosby, Evans, dan Cowles (1990). Statistic analysis using SEM was perform on the data collected from 110 salesman from the pharmaceutical distributor company in Semarang indicated that the most influence factor on the relationship quality is shared value (0.377). Salespeople's services and the company support show bigger influence on relationship quality than salespeople's expertise. This study recommends that personal selling strategy anda the company support (promotion and advertising activity) and customer oriented as the company culture, will increase the relationship quality and finaly will increase sales effectiveness.