PENGARUH KEMAMPUAN MENYESUAIKAN DIRI DALAM MENJUAL TERHADAP KINERJA PENJUALAN MELALUI KEMAMPUAN MENDENGARKAN (Studi terhadap Tenaga Penjual pada Industri Asuransi di Kota Semarang)

SULISTIYAWATI, ERIKA (2003) PENGARUH KEMAMPUAN MENYESUAIKAN DIRI DALAM MENJUAL TERHADAP KINERJA PENJUALAN MELALUI KEMAMPUAN MENDENGARKAN (Studi terhadap Tenaga Penjual pada Industri Asuransi di Kota Semarang). Masters thesis, Program Pascasarjana Universitas Diponegoro.

[img]
Preview
PDF - Published Version
4004Kb

Abstract

In insurance industry, salesperson plays such an important role in promoting the product of insurance, that it needs to learn the characteristics or abilities required by the salesperson to improve the sales performance. Even though a salesperson may have a complement of adapting abilities in selling, a lack of communication skill, indicated by the less ability of listening will impede success in sales interactions. Therefore, this research proposes a problem whether listening ability could mediate the relationship between adapting abilities in selling (self-monitoring and empathy) and sales performance. This research aims to analyze the effect of listening ability as mediator in relationship between adapting abilities in selling (self-monitoring and empathy) and sales performance. A model has been developed and 5 hypotheses have been proposed to meet the research problem through SEM analysis. The object of this research is the salesperson of insurance (=agent) in Semarang city, in which the samples are determined by applying double sampling method, a combination of purposive and quota sampling method. The number of taken samples is 100 insurance salesperson and the data are collected by distributing questionnaires The result of this research proved that all hypotheses could be accepted, meaning that self-monitoring and empathy have positive effect on listening ability and sales performance, also listening ability has positive effect on sales performance, and able to be explained that self-monitoring and empathy have direct effect on sales performance and might have indirect one, through listening ability as mediator. However, it is concluded that they make direct effect since the coefficient of direct effect is more than of the indirect one. Dalam industri asuransi, tenaga penjual asuransi merupakan ujung tombak pemasaran produk asuransi, sehingga perlu dikaji sifat-sifat atau kemampuan yang dibutuhkan tenaga penjual tersebut untuk dapat meningkatkan kinerja penjualannya. Meskipun tenaga penjual asuransi ini memiliki sifat-sifat kemampuan menyesuaikan did secara lengkap, kurangnya kemampuan berkomunikasi yang ditunjukkan di antaranya kurangnya kemampuan mendengarkan, akan menghambat kesuksesan dalam interaksi penjualan. Untuk itu permasalahan yang diangkat dalam penelitian ini adalah : apakah kemampuan mendengarkan bisa memediasi hubungan antara kemampuan menyesuaikan diri dalam menjual (pemantauan did dan empati) dengan kinerja penjualan. Penelitian ini dimaksudkan untuk menganalisis pengaruh mediator kemampuan mendengarkan dalam hubungan antara kemampuan menyesuaikan dirt dalam menjual (pemantauan din dan empati) dengan kinerja penjualan. Sebuah model telah dikembangkan dan 5 hipotesis telah diajukan untuk menjawab permasalahan penelitian, melalui pengujian SEM (Structural Equation Model). Objek penelitian yang dipilih adalah tenaga penjual asuransi (=agen) di kota Semarang, dimana penentuan sampel dilalcukan dengan metode double sampling, yang merupakan paduan purposive dan quota sampling. Jumlah sampel yang digunakan sebanyak 100 tenaga penjual asuransi dan pengumpulan data dilakukan melalui penyebaran kuesioner. Hasil penelitian ini membuktikan bahwa seluruh hipotesis dapat diterima yaitu bahwa pemantauan did dan empati berpengaruh positif terhadap kemampuan mendengarkan dan kinerja penjualan, serta kemampuan mendengarkan berpengaruh positif terhadap kinerja penjualan. Dapat dijelaskan bahwa pemantauan din dan empati dapat berpengaruh langsung terhadap kinerja penjualan dan dapat juga berpengaruh tidak langsung yaitu melalui kemampuan mendengarkan (sebagai mediator). Namun demikian, oleh karena koefisien pengaruh langsung lebih besar dari koefisien pengaruh tidak langsung, maka dapat disimpulkan bahwa pengaruh yang sebenamya adalah langsung.

Item Type:Thesis (Masters)
Subjects:H Social Sciences > HD Industries. Land use. Labor > HD28 Management. Industrial Management
Divisions:Postgraduate Program > Master Program in Management
ID Code:10534
Deposited By:Mr UPT Perpus 2
Deposited On:12 May 2010 11:16
Last Modified:12 May 2010 11:16

Repository Staff Only: item control page