ANALISIS PENGARUH USAHA KERJA, ADAPTABILITAS DAN ORIENTASI PEMBELAJARAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL (Studi Kasus: Pada Divisi Bancassurance Department PT.AIG Lippo District Jawa Tengah II)

Abstract

The purpose of this research is to test the influences of work effort, adaptability and learning orientation toward sales performance. The usage of these variables, For instance Spiro and Weitz (1990), Sujan et al (1994), Brown and Leigh (1996), and Bullent (1996) discovered the direct affect work effort, adaptability and learning orientation toward sales performance. The usage of these variables is able to solve the arising problem within PT. AIG LIPPO Distrik Jawa Tengah II, which is decrease customer growth during 2000 until 2003. The samples of this research consisted of a ninety six employee's on sales division. Regression analysis was run by an SPSS software for data analysis. The result of the analysts showed that work effort contributes an positive influence, which is significant to sales performance, adaptability contributes an positive influence, which is significant to sales performance and learning orientation contributes an positive influence, which is significant to sales performance: This empirical discovery indicated that in order to raise the standards of a sales performance, a determining factor decrease customer growth PT. AIG LIPPO Distrik II Jawa Tengah because the lower of sales performance on sales division, management should focus on factors such as: work effort, adaptability and learning orientation, because leverage sales performance depend on it. Theoritical implications and suggestions for future research have been elaborated at the end of this study. Penelitian ini ditujukan untuk menguji pengaruh usaha kerja, adaptabilitas dan orientasi pembelajaran terhadap kinerja tenaga penjual Penggunaan variable-variabel tersebut dengan alasan basil penelitian terdahulu, yaitu: Spiro dan Weitz (1990), Sujan et al (1994), Brown dan Leigh (1996), dan Bullent (1996) yang menemukan pengaruh langsung usaha kerja, adaptability:, dan orientasi pembelajaran terhadap kinerja tenaga penjual. Penggunaan variabel¬variabel tersebut dapat memecahkan permasalahan yang terjadi pada PT. AIG LIPPO Distrik Jawa Tengah II, yaitu penurunan pertumbuhan nasabah dari tahun 2000 sampai tahun 2003. Sampel penelitian ini adalah tenaga penjual PT. MG LIPPO Distrik Jawa Tengah II, sejumlah 96 orang Analisis regressi berganda yang dijalankan dengan perangkat lunak SPSS, digunakan untuk menganalisis data, Hasil analisis menunjukkan bahwa usaha kerja berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual, adaptabilitas berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual dan orientasi pembelajaran berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Temuan empiris tersebut mengindikasikan bahwa untuk meningkatkan kinerja tenaga penjual, yang merupakan penyebab penurunan pertumbuhan nasabah PT. AIG LIPPO Distrik Jawa Tengah II dikarenakan kinerja tenaga penjual yang rendah, manajemen perusahaan seharusnya memperhatikan faktor-•faktor seperti usaha kerja, adaptabilitas dan orientasi pembelajaran, karena faktor-faktor tersebut terbukti mempengaruhi tinggi rendahnya kinerja tenaga penjual Implikasi teoritis dan saran-saran bagi penelitian mendatang juga diuraikan pada bagian akhir dalam penelitian ini