MEMBANGUN INTEGRASI STRATEGIS DAN EFEKTIFITAS SALURAN DISTRIBUSI DALAM UPAYA MENINGKATKAN KINERJA PENJUALAN TELKOM FLEXI (STUDI EMPIRIS PADA OUTLET FLEXI DI KOTA SEMARANG)

Abstract

The success of cellular operators in marketing their products through independent distribution channels has required the Flexi operator as a new comer in the cellular business to study the factors such as: improvement of optimum qualified relationship, bureaucracy arrangement with proper formula, the maximum development of strategic integration with partner companies and the development of effective distribution channels so as to achieve the performance improvement of Flexi sales. Some of the above factors are important to study empirically for the companies to obtain the factual supports available in the market so that the strategy being formulated can be more accurate as an effort to develop strategic integration with the independent distribution channels and use them effectively in order to improve the sales performance of Telkom Flexi. The objects of this research are the retailer outlets of Telkom Flexi in Semarang totaling 194 companies with the population element of outlet managers. The sampling technique applied is purposive sampling. The number of respondents determined as the samples of this research is 100 people. The analysis technique adopted to interpret and analyze the data is Structural Equation Model (SEM) from the AMOS software package. From the results of hypothesis testing, it is proven that factors of relationship quality and bureaucracy perception serve as the positive effects to the strategic integration and effectiveness of distribution channels, which all ends in the significant product sale performance improvement. Kesuksesan operator-operator Seluler memasarkan produknya rnelalui saluran distribusi bebas, mengharuskan operator Flexi sebagai pedatang barn di pasar Seluler untuk meneliti faktor-faktor : peningkatan kualitas hubungan yg optimal, penataan birokrasi dengan formula yang tepat, pembangunan integrasi strategis dengan perusahaan mitra secara maksimal dan pembangunan saluran distribusi yang efektif sehingga diperoleh peningkatan kinerja penjualan Flexi. Beberapa faktor di atas sangat penting untuk diteliti secara empirik, agar perusahaan dapat memperoleh dukungan fakta yang ada di pasar, sehingga strategi yang dirumuskan dapat lebih akurat sebagai upaya membangun integrasi strategis dengan saluran distribusi bebas dan mengefektifkannya guna peningkatan kinerja penjualan Telkom Flexi. Penelitian ini dilakukan dengan mengambil objek penelitian pada outlet-outlet pengecer produk Telkom Flexi di Semarang yang berjumlah 194 perusahaan dengan elemen populasinya yaitu manajer outlet. Teknik sampling yang digunakan adalah purposive sampling. Jumlah responden yang ditentukan sebagai sampel penelitian adalah 100 orang. Teknik analisis yang di pakai untuk menginterpretasikan dan menganalisis data dalam penelitian ini adalah dengan teknik Structural Equation Model (SEM) dari paket software AMOS 4.01. Dari hasil pengujian hipotesis terbukti bahwa faktor kualitas hubungan dan persepsi birokrasi menjadi efek positif terhadap integrasi strategis dan efektifitas saluran distribusi, yang kesemuanya bennuara pada peningkatan kinerja penjualan produk yang signifikan