ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUALAN DAN PENGARUHNYA TERHADAP EFEKTIVITAS PENJUALAN (Studi Kasus pada Para Tenaga Penjualan PT. Mitra Sehati Seiya Sekata di Semarang)

Abstract

This research analyze factors influencing salesperson performance and it is influences to sales effectiveness. All proposed research problems are derived from research gaps of previous researches. The research problem are how are the influences of business orientation strategy to salesperson performance, learning orientation to salesperson performance, salesperson control system through learning orientation to salesperson performance and each construct to sales effectiveness. This research builds a model and four hypotheses to answer the research problem. Respondents of this research are 100. Respondents are salespersons of PT. Mitra Sehati Seiya Sekata in Semarang. This research uses Structural Equation Modeling (SEM) under AMOS 4.01 program as analysis tools. The data analysis result of this research shows that research model and result can be accepted. The result of the research proves that bussiness orientation strategy and salesperson control system through learning orientation have positive and significant influence to salesperson performance. Moreover, salesperson performance has positive and significant influence to saales effectiveness. The higher bussiness orientation strategy, salesperson control system and learning orientation, the higher sales effectiveness through the salesperson performance. Penelitian ini menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan dan pengaruhnya terhadap efektivitas penjualan. Permasalahan penelitian yang diajukan sepenuhnya merupakan research gap dari penelitian terdahulu, yaitu bagaimana pengaruh strategi orientasi bisnis terhadap kinerja tenaga penjualan, orientasi belajar terhadap kinerja tenaga penjualan, sistem kontrol tenaga penjualan melalui orientasi belajar terhadap kinerja tenaga penjualan dan masing-masing konstruk terhadap efektivitas penjualan. Variabel dan indikator penelitian juga didasarkan pada penelitian terdahulu. Sebuah model telah dikembangkan dan empat hipotesis telah dirumuskan untuk menjawab masalah penelitian iii. Responden dari penelitian ini berjumlah 100 responden, dimana responden adalah para tenaga penjualan PT. Mitra Sehati Seiya Sekata di Semarang. Alat analisa data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS 4.01. Hasil analisis data penelitian ini menunjukkan model dan hasil penelitian dapat diterima dengan baik. Dan selanjutnya hasil penelitian ini membuktikan bahwa strategi orientasi bisnis dan sistem kontrol tenaga penjualan melalui orientasi belajar berpengaruh positip dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan. Selanjutnya kinerja tenaga penjualan berpengaruh positip terhadap efektivitas penjualan. Sehingga Semakin tinggi tingkat strategi orientasi bisnis, sistem kontrol tenaga penjualan dan orientasi belajar, maka semakin tinggi terhadap efektivitas penjualan melalui kinerja tenaga penjualan.