PENGARUH PADA PERILAKU MANAJER PENJUALAN PERFORMA PENJUALAN MENURUT PERSEPSI TENAGA PENJUALAN STUDI EMPIRIS DISTRIBUTOR PABRIKAN•AIR MINU KEMASAN DI WILAYAH JATENG & DIY

Abstract

Involvement of sales manager as leader which is proactive, credible and effective is important matter to realize synergy in marketing organization Good and accepted behavioral sales manager by sales forces have positive implication to sales force performance, the mentioned it according to sales forces hoping through role manager behavior in realizing trust in manager, sales force motivation, job satisfaction and sales force performance. Research executed by 8 companies of tidiness drinking water manufacturer distributor in region marketing of Central Java & Special District of Yogyakarta with a purpose to analysis the influence sales manager behavior relate with several construct like trust in manager, sales force motivation and sales force job satisfaction do able to influence sales force performance. Responders were involved this research amount 118 sales forces with modeling and technique analysis Structural Equation Modeling (SEM) and AMOS 4.01 are used to test 6 developed hypothesis. The result of examination indicate that 6 hypothesis accepted. Keterlibatan manajer penjualan sebagai pemimpin yang proaktif, kredibel dan efektip merupakan hal penting untuk mewujudkan sinergi di organisasi pemasaran. Perilaku manajer penjualan yang balk dan diterima oleh para tenaga penjualan berimplikasi positip pada performa tenaga penjualan, hal tersebut sesuai harapan para tenaga penjualan melalui peran perilaku manajer dalam mewujudkan kepercayaan pada manajer, motivasi tenaga penjualan, kepuasan kerja dan performa tenaga penjualan. Penelitian dilaksanakan pada 8 perusahaan distributor pabrikan air minum kemasan di wilayah pemasaran Jawa Tengah & DIY, dengan tujuan menganalisis pengaruh perilaku manajer kaitannya dengan beberapa konstruk seperti kepercayaan tenaga penjualan pada manajer, motivasi tenaga penjualan dan kepuasan kerja tenaga penjualan apakah mampu mempengaruhi performa tenaga penjualan. Responden yang terlibat dalam penelitian ini berjumlah 118 tenaga penjualan dengan pemodelan dan teknik analisis Structural Equation Modeling (SEM) dan AMOS 4.01 yang digunakan untuk menguji 6 hipotesis yang dikembangkan. Hasil pengujian menunjukkan bahwa 6 hipotesis tersebut diterima.