ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA HASIL TENAGA PENJUAL DAN RELEVANSINYA TERHADAP EFEKTIVITAS PERILAKU TENAGA PENUAL (Studi Kasus Pada Tenaga Penjual PT.A.J. Sequis Life di Kota Semarang)

Abstract

Sales force is an instrumen in implementing strategy, which its role is to fill the demand of each market segment of all the produk and service offered. Sales force must be able to convey the degree of interest firm through its image, reputation and customer need-satisfying ability. The purpose of this research for analize of factors that impact sales person outcome to salesperson behavior effectiveness in PT. Sequis Life Semarang. the other hand, to analize of variables that impact salesperson outcome performan. The variables that impact to salesperson outcome performance are service quality, costumer orientation and communication quality. Data were colleted from questionnaire while salesperson who give answering to this research is 105 salesperson in Semarang city. The tools of this analysis used SEM ( Stuctural Equation Modelling ). All models in this research show good result Chi-Square = 84.203; probability = 0,443 ; GFI = 0,908 ; AGFI = 0,866 ; TLI = 0,988 ; CM = 0,988 Crain / DF = 0,014 and RMSEA = 0,012. This research shows that salesperson outcome performance impact salesperson behavior effectiveness. End of this research show correlation between the result of research with theory implication and managerial implication. Limitation of research and future research agenda can use as referential to next researcher. Tenaga penjual merupakan alat pelaksana pemasaran bagi perusahaan, dimana peranannya untuk memenuhi kebutuhan tiap segmen pasar dan keseluruhan produk dan pelayanan yang ditawarkan. Selain dan itu, seorang tenaga penjual hams mampu menyampaikan derajat kepentingan dan perusahaan melalui citra, reputasi dan kemampuaimya untuk memuaskan kebutuhan pelanggan. Tujuan dan kegunaan penelitian ini adalah untuk menganalisis faktor¬faktor yang mempengaruhi Kinerja hasil tenaga penjual terhadap Efektivitas perilaku tenaga penjual dalam industri Asuransi Jiwa PT. Sequis Life di Kantor wilayah Semarang. Disamping itu, menganalisa variabel-variabel yang mempengaruhi kinerja hasil tenaga penjual . Variabel-variabel yang dipandang berpengaruh terhadap kinerja hasil tenaga penjual adalah kualitas pelayanan, orientasi pada pelanggan dan kualitas komunikasi. Data diperoleh melalui kuesioner sedangkan sampel tenaga penjual yang memberikan jawaban untuk penelitian ini berjumlah 105 orang di kantor wilayah Semarang. Mat analisis menggunakan Structural Equation Model (SEM). Secara keseluruhan model penelitian dalam analisis Full Structural Equation Model menunjukkan hasil yang baik, seperti goodness of fit yang didasarkan path nilai-nilai chi-square = 84.203 dengan tingkat probability =0,443; GFI=0,908 ; AGFI=0,866 ; TLI=0,998 ; CFI=0,998 ; CM[N/DF=1,014 ; RMSEA=0,Q12. Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa kinerja hasil tenaga penjual berpengaruh signifikan terhadap efektivitas perilaku tenaga. penjual. Alchir dan penelitian ini menghubungkan antara hasil penelitian dengan implikasi teoritik dan implikasi manajerial. Keterbatasan penelitian dan agenda penelitian mendatang dapat dijadikan referensi bagi peneliti-peneliti selanjutnya.