PENGARUH PERILAKU ETIS DAN ORIENTASI PELANGGAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL (STUDI PADA INDUSTRI ASURANSI JIWA DI SEMARANG )

Abstract

Profesionalisme dalam bidang penjualan merupakan kunci sukses pemasaran masa depan. Tenaga penjual yang profesioanal adalah seorang yang dapat dipercaya dan selalu berusaha memberikan kepuasan maksimal kepada pelanggan. Kepercayaan dan kepuasan pelanggan hanya dapat dicapai apabila tenaga penjual mampu berperilaku etis dan berorientasi pelanggan dalam setiap aktivitas dan strategi penjualan sehingga dapat meningkatkan hasil penjualan. Penelitian ini menguji bagaimana pengaruh perilaku etis dan orientasi pelanggan terhadap peningkatan kinerja hash melalui kinerja perilaku tenaga penjual. Data penelitian diperoleh dari 120 agen asuransi sebagai responder dari 26 perusahaan asuransi jiwa di Semarang Jawa Tengah. Dan analisis data diperoleh hail dimana model yang diajukan dalam penelitian ini dapat diterima yang ditunjukkan oleh indeks kesesuaian yaitu Chi-Square = 105,779, Probability = 0,327, Root Mean Square Error of Approximation = 0,022, Goodness of Fit Index =0,904, Adjusted Goodness of Fit Index = 0,870, Tucker Lewis Index = 0,994, CMIN/DF = 1,058, Comparative Fit Index = 0,995. Ketujuh nilai indeks tersebut semuanya telah memenuhi syarat walaupun Adjusted Goodness of Fit Index diterima secara marginal. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kinerja hail yang tinggi dapat dicapai dengan menerapkan perilaku etis dan orientasi pelanggan melalui peningkatan kinerja perilaku. Paparan ini ditutup dengan implikasi managerial dan agenda penelitian mendatang. Kata kunci : perilaku etis — orientasi pelanggan — kinerja perilaku vii Professionalism in the field of selling represent the successful key of future marketing. Salesperson which profesioanal is a able to be trusted and always try to give the maximal satisfaction to customer. Trust and satisfaction of customer can only be reached if salesperson owning ethical behavior and customer orientation in running activity and sales strategy so that can improve the sales revenue. This research test how ethical behavior and customer orientation influence to make-up outcome performance by passing behavior performance of salesperson. Data was gained from 120 life insurance agent as respondent in Semarang Central Java. From data analysis, result was obtained, model raised in this research is acceptable. It is shown by chi-square = 105,779, Probability = 0,327, Root Mean Square Error of Approximation = 0,022, Goodness of Fit Index =0,904, Adjusted Goodness of Fit Index = 0,870, Tucker Lewis Index = 0,994, CMIN/DF = 1,058, Comparative Fit Index = 0,995. Those number indexs are standart although Adjusted Goodness of Fit Index is accepted marginally. Findings show that high outcome performance salesperson can be achieved with ethical behavior and customer orientation by increasing behavior performance. Concludes with a discussion of managerial implications and direction for future reserch. Keyword : ethical behavior - customer orientation — behavior performance vi