ANALISIS PENGARUH UMPAN BALIK TERHADAP KEJELASAN PERAN DAN PENGARUHNYA TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Kasus pada PT. Serasi Autoraya, TRAC : Astra Rent A Car - Indonesia)

Abstract

The tightly competition among many companies in this global economy era especially in marketing / sales requires the company's hardly effort to become the highest, the fastest and the best on its field. The company's succsess in managing resources related to sales force its owned will support the achievement of its target, goal and objective. Sales manager has an important role in actuating all of marketing function, because he must responsible to company sales performance. Hoped that the improving of sales force performance, will increase the company's sales gowth. There are many factors which can influence company sales performance. One important factor called supervisory feedback by sales manager. This feedback describes sales manager's response, is done by sales manager based on his sales forces performance. Sales manager uses this feedback to formulate and to inform the role clarity of sales forces, in order to help them focusing on their right goals, and achieve higher performance. This research uses primary data which collected from 115 respondent of sales forces PT. Serasi Autoraya, TRAC Astra Rent A Car Indonesia. Using SEM (Structural Equation Model) is to analyze the answer of distribute questioner from all respondent by e-mail. The result of this research shows that all hypothesis is acceptable with proposed managerial implication that management PT. Serasi Autoraya, TRAC Astra Rent A Car especially sales manager should pay more attention to increase the sales performance by 2 starting points. The first point comes from positive and negative advisory feedback based on performance from sales manager to his sales forces, so that be expected will improve, develop and create higher motivation to sales person in order to achive better performance. The second main source comes from role clarity given by sales manager to sales forces, to add clearly description and direction so that sales person's achievement fits to expected target. Tingginya tingkat persaingan antar perusahaan dalam era ekonomi global dewasa ini, terutama tenaga penjualan dituntut perusahaan untuk menjadi yang terdepan, tercepat dan terbaik di bidangnya. Kesuksesan perusahaan dalam mengelola segala sumber daya yang berkaitan dengan tenaga penjualan yang dimiliki akan mendukung keberhasilan perusahaan tersebut dalam mencapai tujuan dan sasarannya. Manajer penjualan memegang peranan penting dalam pelaksanaan fungsi pemasaran karena mereka bertanggung jawab penuh atas kinerja penjualan perusahaan. Dengan berkembangnya kinerja tenaga penjualan, diharapkan kinerja perusahaan juga dapat ikut berkembang. Ada berbagai faktor yang dapat mempengaruhi pencapaian kinerja tenaga penjualan. Salah satu faktor yang dapat mempengaruhi kinerja tenaga penjualan adalah umpan batik dari manajer penjualan. Umpan balik merupakan tanggapan manajer terhadap kinerja tenaga penjualan. manajer penjualan memegang peranan yang sangat penting untuk memberikan kejelasan peran kepada para tenaga penjual, sehingga hal tersebut dapat memfokuskan usaha mereka pada tujuan-tujuan yang tepat, yang kemudian mencapai kinerja yang Iebih tinggi. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh umpan batik positif berdasarkan kinerja dan umpan batik negatif berdasarkan kinerja terhadap kejelasan peran kemudian menganalisis pengaruh kejelasan peran terhadap kinerja tenaga penjualan. Data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah data primer dari responden sebanyak 115 tenaga penjualan yang ada pada perusahaan PT. Serasi Autoraya, TRAC : Astra Rent A Car seluruh Indonesia. Analisis dari jawaban angket yang disebarkan kepada responden dilakukan dengan menggunakan SEM (Structural Equation Modeling). Hash dari penelitian in menunjukkan bahwa semua hipotesis-hipotesis yang diajukan pada penelitian diterima dengan implikasi manajerial yang perlu mendapatkan perhatian dari pihak manajer PT. Serasi Autoraya, TRAC : Astra Rent A Car untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan yang dapat diawali dari dua sumber utama, Sumber utama yang pertama berasal dari umpan balik yang diberikan manajer penjualan terhadap tenaga penjualan, yang diharapkan dengan umpan batik positif maupun negatif berdasarkan kinerja tersebut akan memberikan dampak positif sebagai motivasi tersendiri bagi tenaga penjualan. Sumber utama yang kedua berasal dari kejelasan peran yang diberikan manajer penjualan kepada tenaga penjualan, dimana kejelasan peran yang telah mereka terima tersebut diharapkan akan meningkatkan kinerja penjualan mereka sendiri