ANALISIS FAKTOR-FAKTOR PENGARUH USAHA TENAGA PENJUAL TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL SEBUAH STUDI PADA PERUSAHAAN PEDAGANG BESAR FARMASI DI KOTA SEMARANG

Abstract

Salesperson's play an important role in supporting a company's success. By developing salesperson's effort, it's expected that salesperson's performance will develop as well. So, this can be influence to company's performance.This research will analysis the effort's of salesperson factors that influence to salesperson's performance. To discuss the problem, this research proposed 5 constructs, 15 indicators, and 4 hypotheses. This research use Structural Equation Model from AMOS program computer in order to process the data. The object of this research is salesperson of Pharmaceutical Sold Agent in Semarang. From data analysis, it could be concluded that the hypotheses proposed was accepted. Feedback, competitiveness, and work involvement are influence salesperson's performance but the most influential factor is feedback. Besides, it could be concluded that salesperson's effort influence sales performance. Some management policies implication have been proposed for the company in managing salesperson to increase salesperson's effort and sales performance. The research also gives an agendas for future research as the basic for researchers who are interesting to develop marketing research, expecially in the topic of salesperson management. Tenaga penjual memegang peranan penting dalam menunjang kesuksesan perusahaan. Dengan mengembangkan usaha tenaga penjual, diharapkan kinerja tenaga penjual juga ikut berkembang. Sehingga hal ini akan berpengaruh terhadap kinerja perusahaan. Penelitian ini menganalisis pengaruh faktor-faktor usaha tenaga penjual terhadap kinerja tenaga penjual Untuk membahas permasalahan tersebut, diajukan model penelitian yang terdiri dari 5 konstruk, 15 indikator, dan 4 hipotesis. Pengolahan data dalam penelitian ini menggunakan SEM dari program komputer AMOS. Responden diambil dari tenaga penjual pada perusahaan pedagang besar farmasi di kota Semarang. Dan hasil analisis data, diperoleh hasil bahwa hipotesis yang diajukan dapat diterima. Umpan balik, daya saing, dan keterlibatan kerja berpengaruh terhadap usaha tenaga penjual, namun faktor yang paling berpengaruh ialah umpan balik. Selain itu, dapat disimpulkan juga bahwa usaha tenaga penjual berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual Beberapa implikasi kebijakan manajemen telah diajukan bagi perusahaan dalam mengelola tenaga penjual untuk meningkatkan usaha dan kinerja tenaga penjual. Penelitian ini juga memberikan agenda penelitian mendatang sebagai dasar bagi pars peneliti yang tertarik untuk mengembangkan penelitian dalam bidang pemasaran, khususnya berkaitan dalam topik manajemen tenaga penjual.